Mag. Christian Noisternig, Vorstand für Vertrieb und Marketing bei ERGO und Patrick Ortner, Leiter des Agenten- und Maklervertrieb der ERGO, stellen sich den Fragen des IVVA.
IVVA: Ich freue mich, dass Sie sich wieder die Zeit nehmen, um mit dem IVVA über aktuelle Themen und Neuheiten zu sprechen. Leider Corona-bedingt nicht wirklich als Gespräch, sondern via E-Mail, was ich sehr schade finde, aber Sicherheit geht vor. Starten wir mit der Frage: Was hat sich bei Ihnen in den letzten Monaten geändert? Wie schaut die Vertriebs-Situation aus?
Noisternig, ERGO: Mit dem Ausbruch der Pandemie waren wir großen Herausforderungen ausgesetzt. Die Art und Weise, wie wir Vertrieb machen, hat sich massiv verändert, da kein oder nur mehr eingeschränkter physischer Kundenkontakt möglich ist. Wir haben aber die bei uns ohnehin schon sehr ausgereifte Digitalisierung noch schneller vorangetrieben, beispielsweise durch Beratung über Videokonferenz oder Schadenbegutachtung per Video.
IVVA: War das (Vor-)Jahr ein gutes Jahr für Sie?
Noisternig, ERGO: Unter dem Gesichtspunkt dieser Herausforderungen war es ein extrem erfolgreiches Jahr für uns, sowohl für ERGO gesamt, aber auch für unsere Vertriebspartner, also auch Ihre Agenturen.
IVVA: Wuchsen Sie? Mit der Branche oder sogar stärker?
Noisternig, ERGO: Vor allem in der Sparte Schaden/Unfall sind wir deutlich stärker als der Markt gewachsen, der Agenturvertrieb hat dazu einen großen Beitrag geleistet. Dieser Trend setzte sich auch im ersten Quartal 2021 positiv fort. Der Start unserer beiden Krankenversicherungsprodukte ist bei den Agenturen erfolgreich gewesen und die beiden neuen Produkte werden von Kunden und Vermittlern sehr gut angenommen.
Das und viel mehr können Sie auch in unserem Geschäftsbericht (hier klicken…) nachlesen.
IVVA: Wie schlug sich der Corona-bedingte Lock-down bei Ihnen im Unternehmen nieder? Sind aktuell Mitarbeiter noch im Home-Office oder kehrte bereits wieder Normalität ein?
Noisternig, ERGO: In unserer Unternehmenszentrale in Wien folgen wir den Empfehlungen der Politik und haben strenge Regeln. Grundsätzlich sind wir im Home-Office, wer aber im ERGO Center einen besseren Arbeitsplatz vorfindet als zuhause, ist gerne unter Berücksichtigung der strengen Schutzmaßnahmen im Büro gesehen. Dies gilt auch für Kunden und Vermittler. Das Kunden- und Vermittlerverhalten hat sich während des ersten Lockdowns und den darauf gefolgten Lockdowns geändert, was mit ein Grund dafür ist, dass die Geschäftsentwicklung besser verlaufen ist, als wir im ersten Lockdown noch erwartet haben.
IVVA: Konnten Sie während der letzten Monate den Kontakt zu den Kunden aufrechterhalten? Gab es Probleme?
Ortner, ERGO: Nein. Keine Probleme. Da wir im März 2020 innerhalb von drei Tagen die gesamte Belegschaft remote arbeitsfähig gemacht haben, waren alle Betreuer auch für Vermittler per Video erreichbar. Daher konnten der Kundenkontakt und die Geschäftsprozesse zu jedem Zeitpunkt zu 100 % aufrechterhalten werden.
IVVA: Wie reagieren die Kunden auf Corona? Gab es etwa Stornos, Stilllegungen, Zahlungsschwierigkeiten, etc.? Wie gehen Sie damit um?
Ortner, ERGO: Normalerweise bemerkt man im Firmenkundenbereich die wirtschaftlichen Einschnitte, wir konnten das Geschäft aber auch in dieser Sparte trotz Corona ausbauen. Wir gehen immer sehr individuell auf Anfragen ein und haben immer eine für alle zufriedenstellende Lösung gefunden.
IVVA: Gibt es Aktionen, die dazu dienen sollen, die Corona-bedingten Verluste aufzuholen?
Noisternig, ERGO: Wie bereits erwähnt hatten wir erfreulicherweise eine deutlich bessere Geschäftsentwicklung als zu Beginn der Pandemie prognostiziert.
IVVA: Anders gefragt: Bieten Sie etwa wie andere Häuser spezielle Angebote an, die den Vermittlern helfen sollen, wieder beim Kunden erfolgreich zu sein? Etwa Prämien-Geschenke, prämienfreie Monate bei Neukauf, etc.?
Ortner, ERGO: Wie bereits im letzten Jahr haben wir auch heuer eine KFZ-Aktion für alle Vertriebswege: Ausgewählte ERGO Kunden, die bereits eine Versicherung bei uns haben, aber noch keine KFZ-Versicherung, bekommen beim Wechsel zu ERGO eine Monatsprämie gratis. Diese Aktion läuft noch bis Juni. Außerdem gibt es eine Kooperation mit OCC, bei der die drei besten Vermittler auf eine gemeinsame Oldtimer-Ausfahrt mit ERGO eingeladen werden. Unsere Vermittlerbetreuer stehen als Ansprechpartner jederzeit zur Verfügung.
IVVA: Brachte Corona irgendwelche Änderungs-Notwendigkeiten für Sie als Versicherer? Gehe ich Recht in der Annahme, dass vieles nun über Telefon-Beratung erfolgte, um persönliche Beratungen zu vermeiden? Haben die Kunden das so akzeptiert oder fühlen sie sich weniger gut betreut?
Noisternig, ERGO: Es gab eine massive Weiterentwicklung in der Digitalisierung, vor allem betreffend Beratung und Schadenabwicklung, die auch nachhaltig bleiben wird. Diese Prozesse haben wir allerdings immer schon forciert und waren daher gut aufgestellt.
IVVA: Was hat sich bei Ihnen produktseitig in den letzten Monaten geändert? Haben Sie neue Produkte, Tarife, etc. auf den Markt gebracht?
Ortner, ERGO: Ja, haben wir. Etwa die Einführung der Krankenversicherung. Einzigartig am Markt, haben wir gemeinsam mit Chegg.net als Partner eine schnelle, einfache und effiziente Lösung geschaffen, die eine sofortige Polizzierung am „point of sale“ ermöglicht (das ist neu am Vermittlermarkt)
In der KFZ-Versicherung gibt es einen erfolgreichen Typklassentarif, Spezialtarif für Motorräder und Cruiser. Und auch das Gewerbeprodukt wurde 2020 neu gelauncht, für den KMU-Bereich haben wir gute Pakete geschnürt.
IVVA: Welche Auswirkungen gibt es für Vermittler und Kunden?
Ortner, ERGO: Die Kunden haben ein Produkt, das detailgenauer den Bedarf abdeckt und der Vermittler weiß, dass die Deckungen passen und er ein gutes Produkt beraten hat.
IVVA: Kommen wir zum Thema: Lebensversicherung: Da herrschte Corona-bedingt „Alarmstimmung“. Ich habe es selbst am eigenen Leib erlebt: Meine Lebensversicherung ist am 1.4. nach 20 Jahren abgelaufen und hätte einen Verlust von 17.000 Euro dank der Börsen-Abstürze im März erlitten, wenn ich sie nicht prämienfrei verlängert hätte. Zwischenzeitlich haben sich die Börsen wieder erholt, die Verluste sogar überkompensiert.
Wie sieht es bei Ihnen in diesem Produkt-Bereich aus?
Besteht weiterhin Interesse am Produkt oder lässt man den Berater – nicht nur wegen Corona – aktuell gar nicht mehr über die Türschwelle?
Noisternig, ERGO: Wir haben letztes Jahr mit ERGO fürs Sparen (Details hier…) eine weitere Produktinnovation im Bereich der hybriden Lebensversicherung auf den Markt gebracht, welche erfolgreich gestartet ist und vom Markt gut angenommen wird.
Wir arbeiten gerade an einer Einmalerlags-Version dieses Produkts, das auch rein fondsgebunden ist und die gesamte ERGO Investment Proposition (Details hier…) zur Verfügung hat. Bei diesem Produkt, „ERGO fürs Investment“ sind wie schon bei ERGO fürs Sparen jene Menschen die Zielgruppe, die so wenig Versicherung wie möglich haben wollen, aber trotzdem die Vorteile einer Versicherung genießen möchten. Daher gibt es auch keine Gesundheitsfragen.
IVVA: Gab es während des Börsen-Crash viele Anfragen von Kunden? Was passiert, wenn sich Kunden die Prämien nicht mehr leisten können?
Noisternig, ERGO: Nein, denn durch unsere Investment Proposition stellen wir den Kunden alle relevanten Informationen auf der Website immer sehr transparent zur Verfügung. Einmal im Quartal tagt ein Investmentkomitee, das alle Fonds screent und bewertet.
Am Anfang der Corona-Krise gab es vermehrt Anfragen zu Prämienfreistellungen, aber die meisten Kunden haben ihre Verträge mittlerweile wieder in Kraft gesetzt.
IVVA: Da unsere Gesellschaft immer älter wird, die Jungen immer weniger, müssen wir entweder später in Pension gehen oder weniger an Pension erhalten oder mehr Pensionsbeiträge einzahlen, um das Umlage-System aufrechterhalten zu können. Private Vorsorge ist wohl das Um und Auf.
Ist mein eigenes Beispiel ein Hinweis auf „mit der Lebensversicherung wird alles gut – zumindest auf lange Sicht“ oder ein Hinweis, dass man mit Börsen-Titel doch nicht für das Alter vorsorgen sollte?
Noisternig, ERGO: Wir bieten auch eine klassische Lebensversicherung an, bemerken aber den Trend in Richtung der fondsgebundenen Lebensversicherung aufgrund der Flexibilität. Unser Erfolgsprodukt ERGO fürs Leben (Details hier…) bietet beides.
Im zweiten Teil des Interviews nächste Woche erfahren wir dann Details zur Umsetzung der IDD, der DSGVO, potentiellen Cyberrisiken und was das für Vermittler und Versicherer bedeutet. Und auch der Service-Champion war Thema. Zu Teil 2 kommen Sie hier…
Fotos: von ERGO zur Verfügung gestellt