Im heutigen Interview informiert uns Markus Spellmeyer, Vorstand der Merkur Lebensversicherung, warum Merkur die ehemalige Nürnberger Versicherung übernommen hat und was das für Vermittler in der Praxis bedeutet (neue Agenturvereinbarungen?). Werden alle Vertriebswege gleich behandelt?
Welche enormen Vertriebschancen sich im Bereich der BU-Absicherung ergeben, wie viel eine typische BU kostet und wie man den Verdrängungsmechanismus vieler Menschen durchbrechen kann, um private Vorsorge voran zu bringen. Denn nach wie vor ist das Vertrauen der Österreicher in die staatliche Absicherung enorm, trotzdem die „Reform“ per 1.1.2014 gerade im Berich der Berufsunfähigkeit große Verschlechterungen gebracht hat. Wie sehen aktuelle Zahlen aus? Wie schaut der Vergleich zwischen Österreich und Deutschland hinsichtlich BU-Vorsorge aus? Wie viele Fälle gibt es pro Jahr? Wieviel Prozent der BU-Anträge werden vom Sozialstaat abgelehnt? Wie hoch ist der Einkommensverlust bei BU?
Aber ist private BU-Vorsorge – inklusive Pflegeabsicherung) leistbar? Was kostet sie? Darüber gibt uns VST Spellmeyer unten Auskunft.
IVVA: Sie sind seit Anfang des Jahres Vertriebsvorstand in der neu entstandenen Merkur Lebensversicherung (der ehemaligen Nürnberger) und seit Mitte des Vorjahres auch im Vorstand der Merkur Versicherung, ebenso für Vertrieb zuständig. Das waren wohl hektische Monate, in denen es galt viel zu analysieren, zu integrieren und Neues aufzusetzen. Was macht ein Vertriebsvorstand genau? Und warum wurde die Nürnberger gekauft und in die „Merkur Familie“ aufgenommen?
VST Spellmeyer: Ja, es waren wirklich sehr intensive, aber abwechslungsreiche Monate, die hinter mir, hinter uns liegen. Ein großes Ziel war: Ich bin angetreten, um für unsere Vertriebspartner gute Arbeit zu leisten.
Meine Überzeugung ist, dass unser erster Kunde der jeweilige Vertriebspartner ist. Daher sind wir im laufenden Dialog mit den Vertriebspartnern und holen deren Meinungen aus dem Markt ein. Diese Expertise, dieser Austausch fließt auch in die Produktgestaltung und -entwicklung ein.
Dass ich seit Jänner Vertriebsvorstand in beiden Häusern bin, war ein logischer Schritt. So können wir die Vertriebs- und der Produktstrategien beider Häuser besser verknüpfen und Vertriebssynergien heben.
Warum Nürnberger-Übernahme? Nun, die Nürnberger verfügte über eine sehr lange und erfolgreiche Expertise im Bereich der Lebensversicherung. Diese Expertise selbst aufzubauen, hätte extrem viel Zeit und Geld gekostet. Zudem haben wir mit dem neuen Standort Menschen gewonnen, mit denen wir gemeinsam die Zukunft gestalten.
Aus der Nürnberger wurde die „Merkur Lebensversicherung“, die sich in Salzburg zu unserem „Lebensversicherungs-Hub“ entwickelt. Dort sitzen die Spezialisten für Biometrie – wo etwa die BU reinfällt – und die fondsgebundene Lebensversicherung. Damit wollen wir uns als ganzheitlicher Personenversicherer am Markt positionieren. Die Nürnberger war das fehlende Puzzleteil zur umfassenden Absicherung.
Soll heißen: Die eigene Leistungsfähigkeit etwa durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung abzusichern, ist eine wichtige Beratungsleistung unserer Partner und gewissermaßen ein sozialer Auftrag. Für uns als Versicherer, für die Vermittler, aber auch die Gesellschaft.
IVVA: Zum Thema BU möchte ich später noch detailliert nachfragen. Können Sie unseren Lesern und Mitgliedern aber vorerst mitteilen, was seit dem Kauf der früheren Nürnberger passiert ist und was das für die Vermittler in der Praxis bedeutet? Braucht man neue Agenturverträge? Wie läuft die Antragseinreichung? Kann ich Produkte beider Unternehmen vermitteln, etc.
VST Spellmeyer: In der Kooperation mit unseren Vermittlern läuft alles wie gewohnt. Es gibt weiterhin die Merkur Versicherung und seit letztem Herbst die Merkur Lebensversicherung. Das sind zwei eigenständige Unternehmen. Die Courtagevereinbarungen mit den jeweiligen Häusern sind unverändert. Ebenso die jeweiligen Ansprechpartner etwa für Ihre Agenten, die Ansprechpartner in der Verwaltung, die Antragseinreichung und die Leistungen und Services.
Aber wir versuchen natürlich Vertriebssynergien vorantreiben. Also unsere Vermittler darauf hinzuweisen, dass wichtige Absicherungsbausteine für das Wunder Mensch eben auch BU und LV sind. Und Merkur nun ein „Vollanbieter“ in der Personenversicherung geworden ist. Die Vermittler können also die benötigten Absicherungs-Produkte nun innerhalb der Merkur-Familie bekommen. Die einzige Neuheit, wenn ein Vermittler der Merkur Versicherung nun neu mit der Merkur Leben zusammenarbeiten möchte, ist, dass er zwei Agenturverträge, also mit beiden Häusern, benötigt.
IVVA: Sie haben auch einen eigenen Außendienst. Logische Frage dazu: Sind alle Vertriebswege für Sie gleich wichtig und erhalten alle die gleichen Konditionen?
VST Spellmeyer: Eindeutig: Ja. Für uns sind alle Vertriebswege gleichwertig, wir wollen einen ausgewogenen Vertriebswegemix. Konkret haben wir einen angestellten Außendienst, dann den ungebundenen Vertrieb und als 3. Vertriebskanal nutzen wir Kooperationen, zum Beispiel mit Landesversicherungen.
IVVA: Sie sagten zuvor sinngemäß die Berater hätten einen sozialen Auftrag, die Bevölkerung zu informieren, was es braucht, was bei der staatlichen Absicherung funktioniert oder nicht funktioniert.
Fakt ist aber, dass die BU in Österreich ein Stiefmütterchen-Dasein führt. Trotz der Reform mit dramatischen gesetzlichen Verschlechterungen per 1.1.2014 (Abschaffung der BU- und Invaliditätspension für Unter-50-Jährige, Aushöhlung des Berufsschutzes, etc.) verlassen wir uns immer noch auf den – immer löchrig werdenden staatlichen Schutz.
Die Rahmenbedingungen für die Vermittler wären also ideal. Warum kommt die BU dennoch nicht vom Fleck?
VST Spellmeyer: Meine Meinung dazu: Ignorieren und Schönreden ist nicht der richtige Weg. Ja, wir hören immer wieder von der Politik: Die Pensionen sind sicher. Ebenso wenig hört man vom immer löchriger werdenden Schutz im Falle der Berufsunfähigkeit. In Deutschland ist man viel offener unterwegs. Da steht auf dem Pensionsauszug sinngemäß: „Ihre gesetzliche Vorsorge reicht nicht aus, sorgen Sie privat vor“.
In Österreich hat die BU wirklich einen schweren Stand, weil das Problembewusstsein bei den Österreicherinnen fehlt. Wir arbeiten intensiv mit Mag. Holzinger vom Verein „Chronisch krank“ zusammen, der mit den negativen Folgen in der täglichen Praxis zu tun hat.
Er weist regelmäßig darauf hin, dass in Österreich nur rund 4 % der Erwerbstätigen gegen Berufsunfähigkeit abgesichert sind. Und selbst bei diesen Personen sieht er ein großes Problem, weil die Versicherungssummen meist deutlich unter dem zu erwartenden Einkommensverlust liegen.
In der BU liegt ein enormes Marktpotential für die Vermittler.
Und Mag. Holzinger nennt auch konkrete Zahlen hinsichtlich „Leistungsauszahlung“ durch den Staat: So werden in Österreich quer durch alle PV-Träger 64 % der jährlich rund 48.000 Anträge auf Berufsunfähigkeit vom österreichischen Sozialstaat abgelehnt.
Weitere Zahlen zum Thema können Sie hier nachlesen und für Ihr Kundengespräch verwenden:
Verkaufsunterlage Berufsunfähigkeit_hard facts_0423
IVVA: Aber wie ändert man diese bedenkliche Ausgangssituation? Was raten Sie unseren Agenten?
VST Spellmeyer: Klar ist: Niemand beschäftigt sich gerne mit unangenehmen Gedanken wie schwerer Unfall, Krankheit oder sogar Tod. Das verdrängen wir gerne. Hier ist die erste wichtige Aufgabe als Beraterinnen diese Hemmschwelle durchbrechen. Es gilt aktiv anzusprechen und aufzuklären. Mit Zahlen und Fakten – wie oben zitiert – für Problembewusstsein zu sorgen. Und auf das trügerische Vertrauen in den Sozialstaat („Irgendwas werde ich schon bekommen“) hinweisen. Und aufzuklären, wozu es eine private BU braucht, um im Falle eines schweren Unfalls, einer schweren Krankheit für eine Existenzsicherung, aber etwa auch den Umbau auf eine behindertengerechte Wohnung, etc. sorgen zu können.
Man braucht also einen Plan B für den Notfall, genauso heißt das Merkur BU-Produkt. Alle Infos dazu finden Sie auf unserer Webseite hier…
Und wenn man junge Menschen von einer BU-Vorsorge überzeugen will, sind zahlbare Beträge wichtig.
IVVA: Was kostet eine typische BU-Vorsorge?
VST Spellmeyer: Das hängt natürlich von verschiedenen Faktoren ab. Aber nehmen wir an, Sie wünschen eine lebenslange BU-Rente in Höhe von 1.000 Euro, dann sind Sie als 23-Jähriger ab 19,99 Euro im Monat dabei. Und darin ist auch eine lebenslange Pflegebedürftigkeit abgesichert. Ein konkretes Anbot können Sie gerne herunterladen und zwar hier:
BU Berechnungsbeispiel von Merkur Leben fuer IVVA Interview
Pflege ist das nächste große Thema für unsere alternde Gesellschaft. Einerseits wird immer mehr Pflege und Absicherung benötigt und diese wird immer teurer werden, weil das Personal fehlt.
Wieder ein Länder-Vergleich: In Deutschland gibt es eine Pflegepflichtversicherung. In Österreich müssen wir selbst für die Absicherung sorgen.
IVVA: Kommen wir zu einem erfreulichen Thema: Merkur wird regelmäßig ausgezeichnet. Worauf sind Sie da besonders stolz?
VST Spellmeyer: Die Merkur Leben wurde kürzlich mit dem „Service-Award“ auf dem FondsKongress ausgezeichnet. Dieser wird an jene Versicherungen vergeben, die sich durch eine herausragende Servicierung ihrer Vertriebspartner auszeichnen. Wie am Anfang des Interviews erwähnt, ist es unser Ziel, den ersten Kunden, nämlich den Vertriebspartner so gut wie möglich zu betreuen. Diese Auszeichnung zeigt uns, dass wir am richtigen Weg sind und dass unsere Bemühungen von den Beratern honoriert werden.
Und auch beim Recommender Award 2023, der vom FMVÖ vergeben wird, konnte Merkur in der Kategorie „Sehr gute Kundenorientierung“ eine Auszeichnung mit nach Hause nehmen.
IVVA: Anderes Thema: Suchen Sie weitere Vermittler, und falls ja, wohin sollen sich interessierte Agenten wenden?
VST Spellmeyer: Natürlich suchen wir auch weitere Mehrfachagenten, die mit Merkur zusammenarbeiten möchten. Die Kontaktpersonen finden Sie auf der IVVA Agenturpartnerseite der Merkur und zwar hier…
IVVA: Bieten Sie auch Weiterbildungs-Events für Vertriebspartner an, wo man die benötigten IDD-Stunden absolvieren kann?
VST Spellmeyer: Ja, wir planen im Herbst für unsere Vermittler eine Roadshow, bei der selbstverständlich auch Ihre Mehrfachagenten gerne gesehen sind. Wir gehen davon aus, dass wir uns persönlich treffen werden. Wir halten Sie via IVVA gerne am Laufenden.
IVVA: Danke für das Gespräch.
VST Spellmeyer: Gerne.