Online-Vertrieb wächst, doch Vermittler bleibt wichtig
Lange Jahre lang dümpelte der Online-Vertrieb in Österreich dahin, von niedrigen einstelligen Prozentzahlen war immer die Rede.
Und man hörte immer wieder, dass sich zwar viele Interessenten / Kunden vorab online informieren, bevor sie dann zum Berater ihres Vertrauen gehen, um dort abzuschließen.
Aber Corona hat die Digitalisierung auf vielfältige Weise voran gebracht. Wir alle mussten uns z.B. an Web-Meetings im Homeoffice gewöhnen. Gleichzeitig konnten viele von uns mitverfolgen, wie das Paket-Aufkommen während der Lockdowns explodiert ist, weil die Menschen stärker denn je im Internet einkauften. Und die Corona-Jahre haben offensichtlich auch einen Anstieg der Online-Verkäufe bei Versicherungen gebracht. Zumindest zeigt das eine aktuelle Auswertung des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), die kürzlich veröffentlicht wurde.
Dabei wurden die Neuabschlüsse nach Vertragsstückzahl und nach vermittelter Beitragssumme je Vertriebsweg untersucht.
Die Auswertung nach Stückzahlen:
Ergebnis: 2021 stiegen in allen Sparten – Ausnahme nur die Lebensversicherung – die digitalen Abschlüsse von Versicherungsverträgen.
Spitzenreiter war die KFZ-Versicherung mit 24 Prozent, die online vertrieben wurden.
Besonders stark ist der Online-Vertrieb bei Sach-, Unfall- und Haftpflichtversicherung gestiegen. Der Verkauf via App oder Webseite wuchs von 9,4 % (2019) auf 14,6 % (2020) und nun sogar auf 16,4 % (2021). Auffällig gestiegen ist auch der Online-Verkauf von privaten Krankenversicherungen (hier hat wohl Corona für neues Problembewusstsein gesorgt?). Und zwar von rund 11 Prozent auf 15 Prozent. In der Rechtsschutzversicherung liegt der Online-Prozentsatz bei knapp 13 % aller Verträge. Bei der Lebensversicherung wurden dagegen nur 3,4 % digital vermittelt.
Graphik: Versicherungsmagazin, basierend auf GDV-Auswertung
Die obigen Zahlen scheinen die oft gehörte Aussage zu bestätigen, dass sich nicht alle Produkte gleich gut für Online-Vertrieb eignen. Beratungsintensive Produkte, wie etwa die Altersabsicherung werden nur nach Beratung beim Berater abgeschlossen, eine „einfache KFZ-Versicherung“ nach Preisvergleich im Internet.
Ganz anderes Ergebnis bei Auswertung nach vermittelter Beitragssumme:
Hier zeigt sich, dass 2021 nur 3,3 % der vermittelten Beitragssumme online vermittelt wurden. Und der große Rest beim Berater/Vermittler des Vertrauens abgeschlossen wurde.
Lediglich in der KFZ-Versicherung hat der Online-Vertrieb auch nach Beitragssumme einen sehr hohen Wert. Nämlich 19,4 % der Beitragssumme wurde über digitalen Direktvertrieb und Vergleichsportale vermittelt. In der Sach-, Unfall- und Haftpflichtversicherung liegt der Anteil dagegen nur bei 2,8 Prozent.
Graphik: Versicherungsmagazin, basierend auf GDV-Auswertung
Obige Graphik zeigt also, dass der Vermittler nach wie vor wichtig ist und wohl auch bleiben wird. Auch deshalb, weil sich Versicherungen nicht wie warme Semmeln von alleine verkaufen, sondern nur dann, wenn Problembewusstsein durch einen vertrauenswürdigen Menschen geschaffen wurde. Und das sind wir Vermittler!
Wahrscheinlich sind die deutschen Zahlen nicht 1:1 auf Österreich umzulegen, aber einen groben vergleichbaren Überblick geben sie sehr wohl. Und zeigen, wohin der Zug unterwegs ist.
Allerdings gilt es bei der anstehenden IDD Überarbeitung weiterhin ganz besonders darauf zu achten, dass alle Marktteilnehmer – egal, ob sie Menschen oder Computer sind – die gleichen Voraussetzungen zu erbringen und die gleichen (Informations- und Dokumentations-)Pflichten zu erfüllen haben. Meint Ihr IVVA Team.
Quellen: Versicherungsmagazin, Webseite Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)