VB Leasing hilft Ihre Kunden gegen Abwerbeversuche des Autohandels abzusichern
Leasing ist ein ideales Zusatzprodukt für Agenten (JA, wir dürfen auch Leasing vermitteln!): Jeder braucht es und irgendwer verkauft es auch. Warum daher nicht Sie?
Bedenken Sie: Geht der Kunde zum Autohandel, so droht, dass er dort nicht nur Leasing, sondern gleich auch alle Versicherungen abschließt und damit Ihr Kunde bald kein Kunde mehr ist.
Um das zu vermeiden, sollten Sie sich mit dem IVVA Agenturpartner VB Leasing näher beschäftigen. Details finden Sie hier…
Gründe genug, um mit unserem IVVA Agenturpartner, die VB Leasing, zu sprechen. Prokurist Walter Rimpl stellt sich dem Gespräch.
IVVA: Danke für die Einladung in Ihr Haus. Ich würde gerne unser Gespräch mit der Frage beginnen:
Erhielten Sie Feedback auf unser vorjähriges Interview? Im letzten Jahr gab es Zugriffszahlen zwischen 1.500 und 2.500 pro Gespräch. Aber konnten wir damit auch etwas bewegen?
Rimpl: Ich hatte selten ein so gutes Feedback auf eine Aktion.
Wir haben es offensichtlich geschafft, im Interview rüberzubringen, was Leasing ausmacht. Welche Bedeutung es hat, welche Wichtigkeit. Wir haben Ihren Lesern scheinbar die richtigen Argumente geliefert. Ergebnis waren zahlreiche Anrufe, die mir bestätigten: „Sie haben ja so recht, warum lasse ich das liegen, weil die Autoindustrie macht das Geschäft sowieso. Ich weiß, ich müsste mehr tun, wie können wir das ändern?
Da dachte ich mir: Wow, die Leute lesen wirklich mein Interview und setzen sich mit meinen Argumenten auseinander.
IVVA: Und schlug sich das dann auch in Geschäften, also nackten Zahlen, nieder?
Rimpl: JA. Es blieb nicht bei den Anrufen. Zahlreiche Agenten wollten es auch ausprobieren.
Es gab persönliche Termine und daraus wurden zahlreiche neue Agenten-Partner, die Projekte mit uns abwickelten. Da diese Anrufe sehr rasch nach dem IVVA Newsletter begannen und aus ganz Österreich kamen, führe ich das eindeutig auf unser Interview mit Ihnen zurück.
IVVA: War es daher ein gutes Jahr, im Rückblick betrachtet?
Rimpl: Auf jeden Fall. Wir konnten das sechste Jahr in Folge ein Rekordergebnis einfahren.
Besonders bei Agenturen haben wir ganz ordentlich zugelegt. Wir sind wirklich sehr zufrieden, wie sich das letzte Jahr entwickelt hat. Wir konnten mit unseren Vermittlungspartnern im Jahr 2014 ein Volumen von EUR 70 Mio. (!!) abwickeln. Dieses Volumen hat sich auf ca. 3.500 Stk. Finanzierungsverträge aufgeteilt (Leasing und Easy-Kauf)!
Aber jetzt gilt es – und das ist auch unser Anspruch – weiter zu machen und sich nicht auf den Lorbeeren auszuruhen.
IVVA: Sie haben mir eine neue Aktion angekündigt. Welches Zuckerl bieten Sie konkret an?
Rimpl: Wir starten eine Aktion,die Ihren Agenten etwas Tolles in die Hände gibt. Speziell für den Bereich Kfz-Leasing-Finanzierung. So etwas hat es so noch nicht am Markt gegeben.
„Sparen sie 100 Prozent Anmeldekosten“:
Stellen sie sich vor: Der Kunde wartet auf sein Auto und die Papiere. Dann ruft er den Agenten an: Bitte komm wegen der Anmeldung. Sagen Sie im jetzt. „Gut, dann richtete Dir rund 200 Euro her“, dann trüben Sie ihm sofort seine Freude über das neue Auto.
Anders schaut es aus, wenn Sie ihm sagen können: „Ich komme gerne. Und ich habe eine Aktion, die Dir die Anmeldegebühren von 167,25 spart. Denn die übernimmt die VB Leasing.“
IVVA: Wann geht die Aktion los?
Rimpl: Ab sofort bis Ende April 2015. Nicht bezahlt werden die Kennzeichen-Kosten.
IVVA: Sie haben mir im Vorgespräch gesagt, dass die Aktion dem Agenten nicht nur Geld bringt. Sondern hilft, neue Kunden zu gewinnen. Und bestehende Kunden abzusichern. Wie meinen Sie das?
Rimpl: Nehmen wir den Autokauf. Das ist ein Vorgang, der sehr emotional besetzt ist. Man freut sich auf das neue Auto, probiert viele aus, riecht das neue Leder, hört nur Positives von jedem Verkäufer. Und der KFZ-Händler lockt noch dazu mit 1.000 Euro Finanzierungsbonus. In diesem Überschwang der Hormone hinterfragt man in den seltensten Fällen die Konditionen dahinter.
VB Leasing und unsere Aktion bringt nun die Agenten in die Situation, dass sie ihr Geschäft absichern können. Wenn der Kunde Leasing beim Agenten macht, dann braucht er nicht zum Autohändler gehen und dann kann ihm auch niemand die Versicherungen abluchsen.
IVVA: Aber dann bekommt der Kunde doch nicht den 1000 Euro Finanzierungsbonus des Autohändlers?
Rimpl: Wäre ich Autohändler, würde ich wahrscheinlich auch den emotionalen Vorteil nutzen. Klar, der Kunde will das Auto haben. Die Gefahr dabei: Er fragt nicht genau nach Konditionen. Aktuell liegt der EURIBOR-Zinssatzbei 0,08%, d.h. der Kredit kostet dem Autohändler fast nichts. Dennoch verlangt der KFZ Handel eine Spanne von 4-7 %. Würden die Kunden sachlich bleiben und nachrechnen, würde die Aktion „Ich schenke Dir 1.000 Euro“ sofort schmelzen, wie Schnee in der Frühjahrssonne.
IVVA: Ist das nicht exakt die Aufgabe des Versicherungsagenten, den Kunden immun gegen solche – falschen – Verlockungen zu machen?
Rimpl: Richtig. Genau diese Konditionen-Politik des Autohandels ist in Wirklichkeit der Einstieg der VB Leasing. Wir bieten das Leasing günstiger an, der Agent bekommt trotzdem seine Provision. Und obendrein wird die Kundenbindung zum Agenten gestärkt. Was gibt es Schöneres: Ich habe dem Kunden aufgezeigt, wie er hunderte Euro sparen konnte. Dafür ist er mir dankbar. Eine Win-Win-Win Situation.
Und bedenken Sie: Geht der Kunde uninformiert zum Autohändler, dann geht es um Kredit, Leasing, Haftpflicht, Kasko,… und flugs verkauft der Händler dem Kunden das Paket Auto & Versicherung. Und der Vermittler schaut durch die Finger. Genau das meine ich mit “Leasing hilft Kunden absichern“.
Und ergänzen Sie diese Situation noch mit einer Sonder-Aktion wie Sparen der Anmeldekosten, keine km-Beschränkung, keine Kosten bei vorzeitiger Auflösung. Dann bieten wir außerdem noch rasche und unkomplizierte Abwicklung. So ergibt das ein Produkt, wo es keine Vorwürfe seitens des Kunden geben kann!
IVVA: Aktuell spricht die Branche über eine Studie, die das Zusperren von einem Drittel der Agenturen, Kündigung einer Vielzahl von Bank-Mitarbeiter prognostiziert, weil künftig alles über das Internet gemacht wird. Wie sehen Sie den Trend zu online/ offline?
Rimpl: Meine Antwort dazu: Es gibt kein „entweder / oder“,sondern beides. Viele Produkte brauchen Beratung, in solchen Fällen werden selbst die jungen internetbegeisterten Leute zum Agenten, zum Händler, zur Bank gehen. Man kann nicht online das Lenkrad drehen, das Leder riechen. Es wird sich also am emotionalen Verkauf/Kauf nichts ändern.
Sehr wohl ändern wird sich die Informationssuche in der Vorbereitung. Vor dem persönlichen Gespräch tragen die Leute Informationen im Netz zusammen.
Damit ist Beratung oftmals auch leichter geworden, weil der Kunde schon weiß was er will.
IVVA: Kann ich Leasing-Rechner nutzen für die Info-Suche?
Rimpl: Ja. es gibt mittlerweile schon Online-Vergleichsrechner. Wir gehen hier aber einen anderen Weg. Wir haben in den letzten Jahren so viel Kraft in den Aufbau von Spezialisten im Office investiert. Denn Menschen können ungleiche Parameter viel besser vergleichen, als ein Rechner.
Und wir können unsere Partner genau darauf hinweisen, worauf aufzupassen ist. Dennoch schaffen wir es, unser Offert innerhalb einer Stunde hinaus zu senden. Das ist unser USP (unique selling position), also die einzigartige Verkaufsposition, die uns auszeichnet und von der wir leben.
IVVA: Das heißt, Sie müssen es schaffen, beim Kunden oder dem Agenten, die Information zu platzieren, „Wenn Du Leasing brauchst, frage zur Sicherheit bei VB Leasing an und vergleiche die Konditionen“.
Rimpl: Richtig. Mit Aktionen, wie „Ich schenke Dir die Anmeldegebühr“ stelle ich das Leasing in die Auslage. Es zeigt sich, dass solche Aktionen dazu führen, dass der Agent an Leasing denkt und dann auch aktiv seinen Kunden anbietet. Das ist sein Einstieg in den Leasing-Verkauf. Dazu hilft auch der E-Mail-Banner, klassische Mailing-Aktionen, Newsletter, Homepage, etc.
IVVA: D.h. Viele Agenten muss man nach wie vor erst auf den Gedanken bringen, dass er/sie auch Leasing anbietet.
Rimpl: Ja. Dabei ist Leasing ein typisches Mitnahme-Produkt. Ganz nach dem Motto: Das Geld liegt auf der Straße oder in den Gebäuden herum. Man kann wirklich sagen: Jeder braucht Leasing.
Und bin ich bei einem Vermittler, zeige ich ihm/ihr mit wenigen Fragen den Bedarf und das Marktpotential auf. Ich stelle ihm dann 3 kurze Fragen.
Wie viele Kunden hast du? Agent: 500-1000.
Frage 2: Wie viele haben ein Auto? Ein jeder, manche sogar zwei.
Frage 3: Wieviel davon glaubst sind Leasingfinanziert? Keine Antwort.
Ich sage dann: Jedes 2,7. Fahrzeug in Österreich ist ein Leasing-Fahrzeug.
Und meine letzte Frage: Wie viel Leasing hast du gemacht?
Wenig, höre ich dann. Aber das Leasing-Geschäft wurde gemacht, nur jemand anderer tat es.
Wer sich das einmal vor Augen geführt hat, denkt über Leasing nach und kommt zur Erkenntnis: Das Produkt ist da, Kunden brauchen und suchen es, daher sollte ICH das Geschäft abschließen.
IVVA: Ok. Nun ist der Agent überzeugt. Wie erfährt der Kunde davon und wie unterstützen Sie den Agenten dabei?
Rimpl: Genau das ist das Problem: Der Agent kennt nun die Aktion. Aber die wichtigste Person, der Kunde weiß nichts davon.
Daher gibt es z.B. den Banner, den man auf die Homepage stellen kann, in die Fußzeile der E-mails in Windeseile reinkopiert. Haben Sie sich einmal überlegt, wie viele E-mails Sie und Ihre Mitarbeiter / Kollegen pro Monat versenden? Und überall steht dann dieser Banner mit der Leasing-Aktion.
So verankern wir die Info beim Kunden. Und wenn dieser dann einen konkreten Bedarf hat, erinnert er sich daran, dass er seinen Versicherungsagent des Vertrauens auch dieses Produkt anbietet.
Gerne sind wir hier jedem Interessenten behilflich. Ich kann mich an einen Termin im Vorjahr erinnern, wo ein Agent bei uns vorbei kam und Informationen richtiggehend ab- und aufgesaugt hat.
Auch er hatte die Frage: Wie schaffe ich es, das Leasing-Geschäft in meinen Kopf und jenem des Kunden zu bringen.Ihm wurde geholfen…
IVVA: Was muss ich als Agent können, um Leasing verkaufen zu können?
Rimpl: Ich bringe jeden Interessenten dazu, Leasing mit Überzeugung und überzeugend zu verkaufen.
Es gibt dazu ständig Schulungen. Sowohl bei unseren Partnern draußen, aber auch über Fachvorträge, die ich z.B. oft in den Wirtschaftskammern abhalte.
IVVA: Ein wichtiges Thema für uns Agenten ist die Ausgestaltung der Agenturverträge. Da sind oft Fallen, wie Provisionsverzichtsklauseln eingebaut. Wie schaut Ihr Agenturvertrag aus?
Rimpl: Ich brauche keinen Courtagevertrag mit den Agenten, denn der Agent ist ein Tippgeber. Dafür gibt es die Provision. Und noch ein Vorteil: Es ist ein stornofreies Geschäft, d.h. wenn das Geschäft ausfallen sollte, gibt es keinen Regress beim Vermittler.
IVVA: Noch ein paar letzte Info-Häppchen zum Leasing?
Der Aufwand ist minimal, die Finanzierung egal welche Höhe, ist in ein bis zwei Werktagen bewerkstelligt, meist noch schneller. Im Vergleich zu einer Bankfinanzierung ist das unschlagbar…
Viele Vermittler verzweifeln an Bank-Geschäften. Und kommen dann zu uns: Unsere oberste Priorität ist die, dass der Agent mit geringstmöglichen Aufwand dieses Geschäftabwickeln kann. Dazu haben wir ein gutes Team aufgebaut. Das sind Profis mit viel Flexibilität.
Keine Flut an Formularen, sondern wir klären das in einem persönlich Gespräch – auch kurzfristig am Telefon.
Noch ein Aha-Erlebnis: Leasingmöglichkeit bei nichtleasingfähigen Fahrzeugen bei VB Leasing möglich. Und die fallen auch unter die aktuelle Aktion!
Und zum Schluss: Ein nicht unbeträchtlicher Teil nutzt uns dann auch für den Eigenbedarf. Selbstverständlich zu Vorzugskonditionen
Warum unterstützen Sie den IVVA?
Natürlich um die Interessensvertretung zu stärken! Es gefällt uns, dass es jemanden gibt, der sich um den Berufsstand kümmert. Nicht nur innerhalb der Wirtschaftskammer, sondern auch außerhalb. Und hier liegt die Synergie zu uns:
Wir machen unser Geschäft mit der Masse der Agenturen, auch vielen EPUs, also EinPersonenUnternehmer! Und haben daher großes Interesse daran, dass der Berufsstand der selbständigen Versicherungsvermittler bestehen bleibt.
Es ist ein klassisches Mitnahme-Produkt für jeden Agenten. Nutzen Sie es. Zu Ihrem eigenen Vorteil und vor allem: Zum Vorteil der Kunden.
IVVA: Ich danke für das umfangreiche Gespräch!
PS: Die Kontaktdaten von Prokurist Rimpl finden Sie hier…