Interview mit Stefan Otto, Vertriebsdirektor Österreich WWK Versicherungen
Heute sprechen wir über die Folgen der staatlichen BU-Reform, die Notwendigkeit der privaten Vorsorge und damit der Möglichkeit für Agenten dieses große Marktpotential zu lukrieren und gleichzeitig eine gesellschaftlich wichtige Aufgabe zu erfüllen.
IVVA: Beginnen möchte ich unser heuriges Interview mit aktuellen Zahlen der Statistik Austria, die zeigen, dass die ausbezahlten staatlichen Erwerbsunfähigkeitspensionen seit Jahren stark sinken. Seit dem Höhepunkt – knapp vor Einführung der Reform per 1.1.2014 – hat sich die Zahl der Pensionen wegen geminderter Arbeitsfähigkeit bzw. dauernder Erwerbsunfähigkeit stark reduziert.
Wurden vor der Reform noch über 200.000 derartiger Pensionen ausbezahlt, fiel diese Zahl sukzessive auf 141.689 im Vorjahr. Minus 33% in 9 Jahren und Trend weiter fallend. Die Zahl der Neuzugänge liegt nun bei rund 17.000 pro Jahr. Eine Graphik aus dem Versicherungsjournal zeigt ganz deutlich, dass hier die private Vorsorge ein Muss ist, um sukzessive die staatliche Versorgungslücke zu schließen.
Eine Graphik des Versicherungsjournal zeigt die oben beschriebene Entwicklung ganz deutlich:
Hinweis: Die Gesamt-Daten der Statistik Austria zum Thema BU-Absicherung kann man hier nachlesen…
Otto, WWK: Es stimmt: Wer nicht gerade „Erbe“ als Beruf angeben kann oder im Lotto gewonnen hat, wird sich und seine Familie durch seine Arbeitskraft ernähren müssen.
Wenn diese ausfällt, ist diese Versorgung bedroht oder wird sogar unmöglich.
Also stellt sich die Frage: Wie kann man dieses private Lebensrisiko jedes Bürgers absichern. Wenn der Staat dieses existentielle Risiko immer seltener absichert, dann muss man sich umso intensiver die Frage stellen, wie kann man privat vorsorgen? Da gibt es verschiedene Modelle, etwa die BU, aber auch die Grundfähigkeitsversicherung. Das sind unterschiedliche Modelle, jedes hat seine Vorteile. Aber darauf kommen wir sicher noch zu sprechen.
IVVA: Korrekt. Aber vorher würde ich noch gerne wissen, wie Sie und die WWK durch die letzten Monate der Corona-Krise kamen?
Otto, WWK: Die Corona-Krise machte es nötig, neue Wege verstärkt zu beschreiten, um unsere Kunden gut betreuen zu können. Wir haben daher unseren Vermittlern die Möglichkeiten zur „digitalen Beratung“ angeboten. Dabei setzen wir auf modernste Kommunikationsmöglichkeiten wie z.B. Webinare, Online-Meetings und Videotelefonie. Ich denke, dass man dadurch effizient die Kunden betreuen kann, man bekommt z.B. mehr Kundenkontakte pro Tag / Woche unter, weil die Reisezeiten wegfallen.
Und nicht zu vergessen: Junge Menschen verlangen heute regelrecht nach dieser neuen Art des Kommunizierens. Und besonders diese Zielgruppe muss man erreichen, denn für sie wird die staatliche Absicherung mit hoher Wahrscheinlichkeit schlechter sein, als sie es heute ist. Die finanziellen Nöte des Staates nach Corona und die strukturellen Probleme des staatlichen Pensionssytems durch das Umlageverfahren und die großen demographischen Veränderungen werden die Absicherungsmöglichkeiten des Staates stark einschränken.
IVVA: Im vorjährigen Interview berichteten Sie uns, dass die WWK bewusst auf selbständige Vermittler setzen. Wenn Sie aber nun verstärkt auf die Digitalisierung setzen, ist das nicht ein Widerspruch?
Otto, WWK: Ja, es stimmt. Wir haben uns in Österreich ganz auf den Vertrieb über unabhängige Vermittler konzentriert.
Und nein, die Digitalisierung ist kein Ersatz für die persönliche Beratung. Das ist nicht nur so dahin gesagt. Denn Vorsorgeprodukte müssen auch in Zukunft verkauft werden, weil bei vielen Menschen das Problembewusstsein für die Gefahren und privat nötige Absicherung fehlt. Und daher werden Vorsorge-Produkte auch künftig nicht über das Internet abgeschlossen. Vorsorge- und Absicherungsprodukte sind erklärungsbedürftig und benötigen kompetente Vermittler.
IVVA: Sind Sie an weiteren Agenten als Vertriebspartner interessiert? Wohin sollen sich Interessenten für eine Kooperation mit der WWK wenden?
Otto, WWK: Ja, wir suchen weiterhin neue Vertriebspartner.
Interessenten können sich direkt an mich oder an unser Büro in Wien wenden. Senden Sie einfach eine Nachricht an vd.oesterreich@wwk.at und wir setzen uns umgehend mit Ihnen in Verbindung. Wenn Sie vorab Informationen haben möchten, gehen Sie auf www.WWK-partnervertrieb.at, dort finden Sie sämtliche Produkte, unser Serviceversprechen, alle Kontaktdaten und ein Service-Center, das von 8-18 Uhr für Vertriebspartner erreichbar ist.
IVVA: Wo sehen Sie Ihre besonderen Vorteile, d.h. warum sollte man mit Ihrem Haus zusammenarbeiten?
Otto, WWK: Ein Vorteil liegt in der oben beschriebenen Konzentration auf die Vermittler. Daher brauchen die von Ihnen vertretenen Agenten keine Konkurrenz durch einen WWK-Ausschließlichkeitsvertrieb zu befürchten. Das ist nicht bei allen Häusern so. Bei WWK genießt der Vermittler höchste Wertschätzung.
Dazu kommt die außerordentlich hohe finanzielle Stabilität unseres Unternehmens, das hilft besonders in Krisen-Zeiten. Und natürlich sprechen unsere Produkte für sich.
IVVA: Welche Produkte bieten Sie unseren Agenten an?
Otto, WWK: Wie schon anfangs erwähnt, sind wir im Bereich der biometrischen Risiken sehr gut aufgestellt. Erwähnen möchte ich unsere äußerst leistungsfähige Berufsunfähigkeitsversicherung, eine Grundfähigkeitsversicherung als Basisvorsorge für breite Teile der Bevölkerung und eine Risikoversicherung mit konstanter oder linear fallender Todesfallleistung. Aber auch ein sehr leistungsstarkes Angebot im Bereich der Lebensversicherung gehört zu unserem Produkt-Portfolio.
IVVA: Voriges Jahr berichteten Sie uns, dass die WWK seit langer Zeit einer der substanz- und eigenkapitalstärksten Lebensversicherer in Deutschland ist und ein Spezialist für die Absicherung von biometrischen Risiken (Anmerkung Redaktion: Darunter fallen die oben zitierten Berufsunfähigkeits- und Grundfähigkeitsversicherungen).
Otto, WWK: Ja, beides stimmt auch heuer noch. Wichtig ist aber auch, dass die WWK ein Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit ist Als solcher ist die WWK ausschließlich den Kunden verpflichtet und agiert unabhängig von Aktionärsinteressen. D.h. auf unsere Produkte und Leistungen können sich Kunden und Vermittler verlassen und diesen vertrauen. Diese Unabhängigkeit und die finanzielle Stabilität ermöglichen es der WWK ein attraktiver und verlässlicher Partner für Vermittler und Kunden zu sein.
Daher unser Slogan:
Die WWK ist Ihr kompetenter Ansprechpartner für Sicherheit, Wachstum und Vermögen. Wir bieten Ihnen umfangreichen Service und zuverlässige Erfahrung aus über 135 Jahren Firmengeschichte.
IVVA: Kommen wir zur BU, also die Absicherung gegen Berufsunfähigkeit. Wann springt sie ein? Und worin liegt der Unterschied zur oben genannten Grundfähigkeitsversicherung?
Otto, WWK: Die BU sichert Kunden für den Fall ab, dass der konkrete Beruf nicht mehr ausgeübt werden kann. Die BU ist vom Deckungsumfang die umfassendste Variante. Sie bietet umfassenden Schutz, hat aber auch ihren Preis. Bei der Grundfähigkeitsversicherung, kurz GF, geht es um konkrete Grundfähigkeiten, die ein Mensch hat und braucht. Wir alle müssen sehen, hören, gehen, die Hände bewegen können, usw. um gut durch das Leben zu kommen. Bei der GF-Versicherung gibt es eine klare Auflistung von Fähigkeiten, die unabhängig vom Beruf abgesichert werden. Für den Versicherer ist dieses Risiko viel besser kalkulierbar, die Prämien sind daher deutlich niedriger als bei der BU.
IVVA: Wer ist die Zielgruppe für die GF-Versicherung?
Otto, WWK: Oft ist es so, dass Menschen mit einem gefährlichen Beruf – nehmen wir einen Dachdecker – sich das BU-Produkt nicht leisten können, obwohl sie es am dringendsten brauchen würde. Mit der Grundfähigkeits-Absicherung bekommt der Dachdecker einen sinnvollen Basisschutz zu einem finanzierbaren Preis.
Und es gibt noch einen Unterschied zwischen BU und GF: Nehmen wir an, sie haben eine Vorerkrankung. Dann ist schon der Antrag zur BU komplizierter, da muss nämlich eine Risikoprüfung mit umfangreichen Gesundheitsfragen gemacht werden. Bei der GF ist das einfacher. Weil man hier das persönliche Risiko besser einschätzen und kalkulieren kann. Daher bekommt der Kunde auch „leichter“ eine GF-Absicherung. Problematisch sind insbesondere psychische Erkrankungen. Sie sind mitunter der größte preistreibende Faktor in der BU.
IVVA: Wie ich bereits eingangs erwähnt habe, hat die private BU-Vorsorge in Österreich einen schweren Stand, trotzdem die staatliche Absicherung seit der Reform 2014 immer seltener ausbezahlt wird. Wie groß ist das Marktpotential, das auch von unseren Agenten gehoben werden könnte?
Otto, WWK: Es wartet hier ein riesiges Marktpotential. Ein paar Zahlen: Die WWK hat die BU erstmals 1997 auf dem österreichischen Markt angeboten. Seither wurden insgesamt über 130.000 Verträge abgeschlossen.
In Deutschland dagegen haben wir rund 22 Mio. aktive BU-Verträge. Wenn man also vom Verhältnis 1:10 zwischen Österreich und Deutschland ausgeht, müssten es in Österreich 2,2 Mio. Verträge sein. Da fehlen also rund 2 Mio. Verträge im Vergleich zu Deutschland.
Übrigens: Die Grundfähigkeitsversicherung haben wir in Österreich 2014 eingeführt und das war eine derartige Attraktion, dass uns gleich die Konkurrenz kopiert hat.
Nächste Woche erfahren wir von Direktor Otto Details zur fondsgebundenen Lebensversicherung und warum der Leiter der Alterssicherungskommission „aus Frust, weil die Politik die langfristige Sicherung der Pensionen, nicht ernst genug nimmt, zurück getreten ist. Auch weil das Pensions-Antrittsalter sinkt – trotz steigender Lebenserwartung – und damit die staatliche Pension noch mehr ins Minus gerät, liegen in der privaten Pensionsvorsorge große Marktchancen, auch für Agenten.
Die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit des Versicherers als Garantie für den Kunden, die zugesagte Leistung zu erhalten ist ebenso Thema, wie regelmäßige Auszeichnungen der WWK.