Gutes Produkt, risikolose Prämie, Geschenk für Kunden und stärkere Kundenbindung dank Abwehr von Abwerbe-Versuchen!
Die Leasingbranche steigerte das Neugeschäft im Vorjahr um 13,8 Prozent. Wenn nun die Wirtschaft endlich wieder stärker wächst, so sind das sehr gute Vorzeichen für noch bessere Zahlen dieser Branche. Daher der ideale Zeitpunkt, um unsere Versicherungsagenten auf dieses Produkt aufmerksam zu machen. Denn Agenten dürfen auch Mobilien-Leasing vermitteln. Ein ideales Mitnahmeprodukt, das noch dazu helfen kann, den eigenen Kunden stärker an den Agenten zu binden und Abwerbe-Maßnahmen zu verhindern.
Gründe genug, um den neuen IVVA Agenturpartner, die VB Leasing, Herrn Prokurist Walter Rimpl vorzustellen.
IVVA: Danke für die Einladung in Ihr Haus. Ich würde gerne unser Gespräch mit der Frage beginnen: Warum ist Leasing wichtig für unsere Agenten?
Rimpl: Ich freue mich, dass ich Ihren Agenten das Leasing schmackhaft machen darf. Ganz nach dem Motto: Das Geld liegt auf der Straße oder in den Gebäuden herum. Man kann ganz einfach sagen: Jeder braucht Leasing.
IVVA: Können Sie das ein wenig präzisieren? Was kann man alles leasen? Worauf soll der Agent beim Kunden Ausschau halten, um ihn auf Leasing anzusprechen?
Rimpl: Dazu ein paar Zahlen zur VB Leasing. Wir schließen jährlich etwa 4.500 Verträge mit 75 Mio. Euro Neugeschäft in Wien ab. Wir betreuen Privat-, als auch Firmenkunden. Und wir machen sowohl KFZ-, als auch Mobilien-Leasing.
Egal, was der Agent beim Kunden sieht, alles kann Basis für Leasing sein: PKW, LKW, Bus, Bahn, Flugzeug, Schiff, Wohnwagen, Motorrad, usw. Man kann wirklich sagen: Überall gibt es Bedarf für Mobilien-Leasing. Wir wickeln 130 Anträge pro Tag ab. Von der Micra-Maus bis zum Ferrari und millionenschweren Maschinenpark.
IVVA: Was sind die Gründe, warum ein Kunde sich für Leasing entscheiden sollte?
Rimpl: Warum Leasing? Darüber könnte ich jetzt lange referieren, ich beschränke mich jetzt auf Schlagworte, weil die meisten Agenten gut über Leasing Bescheid wissen. Aber vielleicht noch nicht das „Gesamt-Paket“ sehen, das Leasing für den Kunden, aber auch den Agenten bringt.
Leasing bedeutet für den Agenten:
– Gutes Produkt, gutes Service für den Kunden
– Risikolose Provision
– Rasche Abwicklung, Mitnahme-Produkt ohne viel Aufwand
– Geschenk für den Kunden bei Abschluss (Vignette, Tankgutscheine, Tankkarte)
– Leasing hilft den Kunden stärker an den Agenten zu binden bzw. ist eine Abwehr-Maßnahme gegen das Abwerben. Denn macht nicht der Agent das Leasing beim Autokauf, so läuft das über den Autohändler. Und dann versucht der auch die Versicherung anzuknabbern. Was wohl nicht im Interesse des Agenten ist…
IVVA: Und wo liegen die Vorteile beim Kunden?
Rimpl: Viele Vorteile machen das Leasing derart beliebt und konkurrenzfähig:
– Sie machen Leasing anstelle Cash-Finanzierung, sozusagen eine Miete.
Die Folge ist, der Kreditrahmen bleibt frei. Liquidität bleibt erhalten.
– Alternative Finanzierung
– Unkomplizierte und schnelle Abwicklung.
– Günstige Konditionen
– Geschenk vom Agenten
– UND: Die Leasingfähigkeit des Fahrzeugs bleibt erhalten. Das hat zur Konsequenz, dass das Fahrzeug verkaufbar bleibt und das nächste Leasing wieder ermöglicht wird.
IVVA:Wie wickeln Sie das Leasing-Projekt mit den Agenten ab?
Rimpl: Wir haben für unsere Vermittler ein spezielles Team, das diese bestmöglichst unterstützt. Wir wissen: Leasing ist für Agenten ein klassisches Mitnahmeprodukt. Daher soll dieses rasch und ohne viel Aufwand betreut und abgewickelt werden können.
Ein Anruf bei unserem Team genügt. Binnen einer Stunde hat der Agent ein Anbot. Und wenn es schnell gehen muss, auch sofort (am Telefon).
IVVA: Was soll ein Agent machen, der neu in den Leasing-Markt einsteigen möchte? Wie unterstützen Sie ihn dabei?
Rimpl: Gerne unterstützen wir. Dazu haben wir auch einige Instrumente, die ich gerne vorstelle. Zu aller erst aber muss es „im Kopf des Agenten sein“ und die Kunden müssen wissen, dass Agent XY auch Leasing macht. Wenn also ein Kunde kommt und sich über eine Autoversicherung informiert, muss der Agent sofort auch an Leasing denken und reflexartig fragen, wie finanzierst du? Brauchst Du Leasing-Anbot?
IVVA: Gibt es Materialien, die Sie dem Agenten für Werbezwecke zur Verfügung stellen können, damit dessen Kunden vom neuen Produkt Leasing erfahren?
Rimpl: Selbstverständlich. Da gibt es die klassische Variante. Den Brief, mit dem der Agent seine Kunden anschreibt: Tenor: Habe ein neues gutes Produkt. Biete auch Leasing an. Sie brauchen nicht zur Hausbank gehen. Rufen sie mich an…
Ein weiterer Tipp: Schreiben Sie auch auf Ihrer Homepage konkret, dass Sie Leasing anbieten. Oft steht nur Versicherung. Daher denken aber viele Kunden nicht an Leasing.
Ein einfaches und sehr wirkungsvolles Instrument sind Werbebotschaften in den Fußzeilen der eigenen E-mails. Das Einrichten dieser Autosignaturen (wie das im Mail-Jargon heißt) dauert 1-2 Minuten. Das kann jeder. Zur Sicherheit gibt es hierfür von uns eine kleine Bedienungsanleitung dazu. Und wir senden Ihnen einen Text-/Bildvorschlag für die Werbebotschaft zu.
IVVA: Das heißt zusammengefasst: Sie statten den Agenten top aus: Es gibt Musterschreiben, Muster-Anbote, Flyer. Dazu entwickeln Sie Vertriebs- und Marketingaktionen, die der Agent als eigene nutzen kann. Liefern dann dem Agenten die Daten für das Anbot binnen einer Stunde. Und bei Abschluss bekommt der Agent sofort seine Provision und der Kunde über den Agenten noch Geschenke, sodass der Kunde ständig positiv an ihn denkt. Wo ist der Hacken? Sind sie so teuer?
Rimpl: Es gibt keinen Hacken. Unser Preis ist top, das zeigt der Marktvergleich, den ich interessierten Agenten gerne zur Verfügung stelle.
Kommen wir wieder zum Auto-Leasing zurück. Wie gesagt, fast jeder denkt an Autoleasing und da fast jeder ein Auto hat, ist das ein wunderbarer „Einstieg für Leasing-Neulinge“.
Ein aktuelles Beispiel, das über unseren Preis und unsere Konditionen sehr gut Auskunft gibt: Unlängst ruft ein Vermittler an und teilt unserem Team mit, dass einer seiner Kunden soeben im Autohaus sitzen würde und ein neues Auto kaufen will.
Der Autohändler möchte natürlich neben dem Auto auch Leasing, Kredit, Versicherung als komplettes Paket verkaufen. Doch der Kunde rief zum Querchecken doch noch seinen langjährigen Agenten an. „Das Autohaus bietet einen 1000 Euro Finanzierungsbonus, wenn ich das Leasing hier mache, ist das eh gut?“.
Da kann ich nur sagen: „Haben Sie keine Scheu, diesen Marketing-/ Finanzierungsbonus von 1000 Euro bei uns zu hinterfragen“. Der Agent bat seinen Kunden um eine Stunde Geduld. Und unser Team rechnete nach und stellte fest: Trotz dieses 1000-Euro-Bonuses bekommen wir eine günstigere Rate bei gleicher Laufzeit und gleichem Restwert heraus. Und es ergab sich – trotz Berücksichtigung des 1000 Euro-Bonus – eine 780 Euro-Differenz zugunsten dem VB Leasing-Anbot. Außerdem durfte Kunde beim Autohaus das Leasing 3 Jahre nicht auflösen, bei VB Leasing ist das kein Thema.
Damit war der Agent beim Kunden in einer Super-Position. Er konnte dem Kunden helfen, Geld zu sparen und nicht blind in die 1000-er Marketing-Falle zu tappen. Und kann dann den Kunden noch mit Vignette und Tankkarte verzaubern. Dieser Kunde wird sicher so schnell nichts mehr ohne seinen Agenten tun und kaum noch auf ein anderes Anbot schielen. Das ist Kundenbindung im besten Sinne. Ich hoffe, das beantwortet die Frage hinsichtlich Konditionen unseres Produktes eindrücklich.
Wichtig ist: Der Agent muss es schaffen, rechtzeitig vom Autokauf erfahren. Oder umgekehrt: Der Kunde muss wissen, dass sein Agent auch kompetenter Ansprechpartner für Leasing ist. Denn wenn das Auto angemeldet wird, ist meist schon zu spät…
IVVA: Was muss ich als Agent können, um Leasing verkaufen zu können?
Rimpl: Es gibt dazu ständig Schulungen. Sowohl bei unseren Partnern draußen, aber auch über Fachvorträge, die ich z.B. oft in den Wirtschaftskammern abhalte.
IVVA: Ein wichtiges Thema für uns Agenten ist die Ausgestaltung der Agenturverträge. Da sind oft Fallen, wie Provisionsverzichtsklauseln eingebaut. Wie schaut Ihr Vertrag aus?
Rimpl: Ich brauche keinen Courtagevertrag mit den Agenten, denn der Agent ist ein Tippgeber. Dafür gibt es die Provision. Und noch ein Vorteil: Es ist ein stornofreies Geschäft, d.h. wenn das Geschäft ausfallen sollte, gibt es keinen Regress beim Vermittler.
IVVA: Was möchten Sie unseren Agenten noch zum Schluss mitteilen?
Rimpl: Sie haben Recht, die Zeit ist sehr schnell vergangen. Ein paar Stichworte zum Schluss:
– Agent kann an allen VB-Aktionen mit partizipieren (siehe Vignette, Tankkarte, etc.)
– Für Eigenbedarfgibt es auch Vorzugskonditionen beim Leasing…
– Für eigentlich „nicht mehr leasingfähige“ Fahrzeuge kann man dank SPEZIAL-Produkt doch über VB Leasing „leasen“. Rechtlich ist das ein Ratenkauf, mit gleichen Parametern, wie Leasing. Gleiche Provision, gleiches Ansprechteam bei VB Leasing. Zu günstigen Konditionen. Das kann der Einstieg in einen Markt sein, der schier unendlich ist: Nämlich Gebrauchtwagen, die privat, in der Familie, etc. verkauft werden.
Wieder gilt: Offert binnen einer Stunde. Von gleichem Ansprechteam. Ruck zuck.
Eine einzige Voraussetzung, die Rechnung muss via Autohändler kommen. Das brauchen wir für gesetzliche Gewährleistung. Das gilt für Autos bis zu 12 Laufzeitjahren Alter. Normalerweise geht Leasing bis max. 7 Jahren. Kann dadurch Gebraucht-Fahrzeuge bis zu 12 Jahren „leasen“. Wenn das Fahrzeug also 7 Jahre alt ist, kann ich es mit diesem Produkt noch 5 Jahre finanzieren. Bei 8 noch 4 Jahre, usw.
D.h. wir bieten an: KFZ-Leasing, Mobilien-Leasing und bei KFZ gibt es noch Finanzierungsmöglichkeit für nichtleasingfähige KFZ als „Tüpfelchen am I“ zu Topkonditionen.
Wichtig: In unseren Anboten gibt es keine Kilometerbeschränkungen. Bei anderen Anboten sollten Sie darauf achten…! VB Leasing arbeitet mit realistischen Restwerten. Wir brauchen dadurch unsere Kunden nicht mit unrealistischen Werten zu Kilometer-Beschränkung nötigen.
Und es gibt keine Kosten, keine Pönale, etc. bei vorzeitiger Auflösung
Unsere Vermittler haben uns im Goldmünze-Wettbewerb ausgezeichnet:
2012 und 2013 wurde VB Leasing zur besten KFZ-Leasing-Firma gewählt. Wir hatten mehr Punkte, als Zweiter, Dritter und Vierter zusammen. Es scheint: Unsere Vermittler sind mit uns zufrieden!
IVVA: Ich danke für das umfangreiche Gespräch!
PS: Die Kontaktdaten von Prokurist Rimpl finden Sie hier…