Interview mit Stefan Otto, Vertriebsdirektor Österreich, 2023
IVVA: Schön, dass wir uns wieder persönlich sehen. In den Fach-Medien kann man regelmäßig lesen, dass WWK im September mit einem neuen Produkt auf Roadshow durch Österreich geht. Dazu kommen wir sicher im Laufe des Interviews.
(Vorab zur Info: 4. 9. in Graz, 6.9. in Innsbruck, 11. 9. in Linz, 12.9. in Wien und am 14.9. in Salzburg:
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Vorerst würde ich aber gerne mit meiner üblichen Einstiegs-Frage beginnen. Wie war das letzte Jahr? Hat Corona Spuren hinterlassen oder war es dennoch ein gutes Jahr?
Dir. Otto, WWK: Ja, es war ein gutes Jahr. Wir haben uns konsolidiert und neue Vertriebspartner gefunden mit denen wir gerne zusammenarbeiten. Die WWK hat seit 2008 mit ihren Produkten einen erfreulich hohen Bekanntheitsgrad aufgebaut und in den letzten 15 Jahren sehr gute Produktionszahlen mit vielen Vermittlern, auch Ihren Agenten, erzielt. Die Zeit der Pandemie hat insbesondere die Digitalisierung vorangetrieben. Ich denke, Kommunikations- und Vertriebsprozesse sind effizienter geworden.
IVVA: Worauf führen Sie diese Erfolge am Markt zurück, d.h. was können sich unsere Vermittler von der WWK erwarten?
Dir. Otto, WWK: Unser Erfolgsrezept sind erstklassige Vorsorge-Produkte gepaart mit hohen Servicestandards für Kunden. Und natürlich die kompetente Betreuung unserer Vermittler.
IVVA: Habe ich es richtig in Erinnerung, dass WWK ausschließlich auf ungebundene Vermittler setzt und keine Konkurrenz durch den Versicherungseigenen Vertrieb fürchten muss?
Otto, WWK: Ja, bei WWK genießt der Vermittler höchste Wertschätzung. Und ja, Ihre Vermittler müssen keine Konkurrenz durch einen WWK-Ausschließlichkeitsvertrieb befürchten. Das ist nicht bei allen Häusern so. Also ein wichtiger Vorteil. Dazu kommt die außerordentlich hohe finanzielle Stabilität unseres Unternehmens. Auf ein substanzstarkes Unternehmen können sich Kunden wie auch Vermittler absolut verlassen. Das zeigt sich besonders in Krisen-Zeiten, wie wir sie jetzt mit Corona hatten.
Erwähnen möchte ich noch, dass wir im letzten Jahr bewusst einen Schwerpunkt auf Qualitätssteigerung in der Beratung gesetzt haben. Es geht darum am Markt umzudenken. Ein guter Vermittler begleitet seinen Kunden auch nach einem Abschluss. Lässt ein Vermittler nach einem Abschluss nichts mehr von sich hören, ist das definitiv zu kurz gedacht.
IVVA: Ihr drängt also darauf, dass man regelmäßig mit den Kunden im Kontakt ist?
Otto, WWK: Natürlich. Das jährliche Gespräch ist doch eine wunderbare Gelegenheit mit dem Kunden zu reflektieren: Was hatten wir prognostiziert? Was ist eingetroffen? Wo gibt es Anpassungsbedarf?
Ich glaube, die Branche sollte aus den Erfahrungen der Finanzkrise oder aus den Börsenschwankungen während Corona lernen: Damals wurden soziale Kontakte notgedrungen zurückgefahren. Auch Vermittler mussten sich teilweise zurückziehen und waren für die Kunden nur noch schwer erreichbar. Ich denke, gerade in diesen schweren Zeiten, in denen die Börsen stark schwankten und die Dauer der Krise nicht absehbar war, hätten die Kunden aber einen besonders hohen Beratungsbedarf gehabt.
IVVA: Wie macht man es richtig?
Otto: Seit 25 Jahren gibt es die Fondsgebundene in Österreich und ich schule seit 30 Jahren Vermittler. Meine Kernbotschaft dabei war und ist: Verkaufe nicht über kurzfristige Performance.
In einem Jahr komme ich ganz groß raus, in einem anderen Jahr geht es weniger gut. Das wirklich Wichtige bei der Altersvorsorge ist das kontinuierliche Sparen für 20, 25 oder 30 Jahren. Alle historischen Vergleiche zeigen: Wer auch bei Börsenschwankungen die Ruhe bewahrt, gewinnt auf lange Frist. „Hin und her macht Taschen leer“ – diese Börsenweisheit, die Warren Buffet zugeschrieben wird, gilt auch und insbesondere für den langfristigen Sparprozess der Altersvorsorge.
IVVA: Aber gerade bei Börsenkrisen verzweifeln viele Kunden und steigen aus, anstelle drinnen zu bleiben.
Otto, WWK: Korrekt. Leider übertreiben die Medien in Zeiten schwankender Börsen und titeln sofort mit „Milliarden-Werte verbrannt“ oder Ähnlichem, was die Stimmung noch schlechter macht und die Kundenängste noch weiter schürt. Ein guter Vermittler sollte sich davon nicht irritieren lassen und mit ruhiger Hand beraten.
IVVA: Meiner Einschätzung nach sind diese oftmaligen schweren Börsenkrisen in den letzten Jahren der Grund, dass viele Vermittler sagen, „Lebensversicherungen, Fondsgebundene, das ist alles Teufelszeug. Ich lass das jetzt bleiben, mach lieber meine Sachversicherungen. Da kann mir und dem Kunden nichts passieren.“
Otto, WWK: Ja, diese Aussage hört man durchaus. Richtig ist es, dass die weltweiten Kapitalmärkte keine Einbahnstraße sind. Fondsgebundene Lebensversicherungen sind für diejenigen Kunden und Vermittler geeignet, die Kursschwankungen ertragen können. Historisch betrachtet gewinnt eine Investition in Sachwerte aber im langfristigen Sparprozess den Renditevergleich zu risikolosen Anlagen praktisch immer. Eine höhere Rendite ist die Belohnung für das akzeptierte Risiko. Wie Sie selbst in einem der letzten IVVA-Newslettern berichten (Anmerkung Redaktion: Hier zum Nachlesen… plus Link auf https://ivva.at/nutzen-sie-verstaerkt-ivva-agenturpartner-nl-22b-23/), gilt es zudem, die Kunden umfassend zu beraten. Und die Absicherung von existentiellen Risiken, wie der Verlust der Arbeitskraft und die Vorsorge für die Pension gehören zu einer ordentlichen Kundenberatung einfach dazu.
IVVA: Die Fakten – wie steigende Lebenserwartung, Mängel im staatlichen Vorsorge-System, Pflege-Notstand“, etc. – würden dafürsprechen, dass Vermittler wieder verstärkt diese Produkte beraten? Aber wie bringen wir sie dazu?
Otto, WWK: Natürlich gibt es Vermittler, die die Risiken scheuen, die mit einer chancenreichen Kapitalanlage immer verbunden sind. Aber die finanzielle Absicherung und Pensionsvorsorge für Kunden ist mindestens genauso wichtig, wie die Sachversicherung. Entscheidend ist, dass man dem Kunden Transparenz schafft über Chancen und Risiken und dass man dem Kunden das Produkt richtig erklärt. Auch wenn es seltsam klingt: Eine hohe Volatilität der Kapitalmärkte kann auch positive Aspekte für den Anleger haben:
Ein Börsensturz um 50 % bedeutet ja erstmal nicht, dass der Kunde etwa seinen Verlust von 50 % an irgendjemand auszahlen muss. Nein. Vielmehr kosten die Anteile, die dazugekauft werden, nach einem Börsensturz erstmal weniger. Also bekommt der Kunde, der über viele Jahre denselben Monatsbeitrag investiert, durch den Kursrutsch mehr Anteile fürs gleiche Geld für sein Depot. Und sobald die Börse wieder raufgeht, steigen seine vermehrten Anteile dann „doppelt“… Das ist der vielzitierte Cost-Average-Effekt. Eine gute Polizze, wie die der WWK, nutzt diesen Effekt über die lange Laufzeit. Ein Ablaufmanagement stellt dann sicher, dass das Risiko gegen Ende der Laufzeit nach und nach reduziert wird, sodass der Börsensturz zum falschen Zeitpunkt seinen Schrecken verliert.
IVVA: Also sind Aktien kein Teufelszeug?
Otto, WWK: Im Gegenteil. Aktienfonds bieten hohe Renditechancen, die auch mit Risiken verbunden sind. Im langfristigen Sparprozess einer Altersvorsorge sind die Risiken jedoch sehr gut beherrschbar. Unser Produkt zur fondsgebundenen Altersvorsorge hilft Kunden und Vermittlern dabei, diese Risiken „automatisch“ zu managen. Das erwähnte Ablaufmanagement reduziert die Risiken systematisch zum Ende der Laufzeit. Unser optionales Rebalancing bewahrt bei mehreren verschiedenen Fonds ein ausgewogenes Verhältnis, auch wenn sich die Kurse sehr unterschiedlich entwickeln. Schließlich bietet das TOP-100-Fondsuniversum Anlagemöglichkeiten verschiedener Risikoklassen, sodass der Vermittler je nach Sicherheitsbedürfnis seiner Kunden neben Aktienfonds auch Misch- oder Rentenfonds wählen kann.
IVVA: Zum Thema „Leistbarkeit“. Wir alle leiden jetzt unter einer seit vielen Jahren nicht mehr gekannten Inflation. Viele Menschen können sich die täglichen Ausgaben fast nicht mehr leisten. Merkt Ihr als WWK hier eine Auswirkung, dass sich die Kunden ihre Altersvorsorge nicht mehr leisten können?
Otto, WWK: Nein, unser Umsatz ist sehr stabil. Wir haben keine erhöhte Stornorate. Was schon merkbar ist, ist, dass die Menschen Teilentnahmen nutzen, also Geld aus ihrer Vorsorge entnehmen, möglicherweise weil ihre Sparbücher schon leergeräumt sind. Aber Teilentnahmen sind in Notfällen natürlich möglich, also erlaubt. Unser aktueller Tarif ermöglicht es dem Kunden ohnehin, seine Vorsorge entsprechend dem jeweils aktuellen finanziellen Spielraum auf seine Lebenssituation anzupassen. Beitragsreduzierungen und Entnahmen sind ebenso möglich wie Beitragserhöhungen und Zuzahlungen. Also volle Flexibilität!
IVVA: Ich höre viel über Nachhaltigkeit, aber was bedeutet das für den Vermittler konkret? Wie geht er bei der Beratung idealerweise vor und wie vermeidet er Fehler?
Otto, WWK: Seit dem August des Vorjahres muss der Kunde auch hinsichtlich Nachhaltigkeit beraten werden. Die erste Frage an den Kunden muss sein, ob er an nachhaltigen Produkten interessiert ist. Sagt er ja, dann folgt die Frage, ja wie viel Prozent dürfen es denn sein?
Um dem Vermittler die Arbeit zu erleichtern, haben wir den ESG-FondsFinder (Anmerkung Redaktion: ESG steht für Environmental, Social and Corporate Governance, was Wikipedia auf Deutsch übersetzt mit Umwelt-, Sozial- und Regierungs-, Amts- oder Unternehmensführung) entwickelt, der dann – je nach Kundenwünschen und Nachhaltigkeitsintensität nur noch jene Fonds vorschlägt bzw. zulässt, die die Kundenwünsche erfüllen.
Über 30 Fonds der TOP 100 – Fondsauswahl gelten als nachhaltig gemäß Transparenzverordnung. Sofern der Kunde dies wünscht, kann der Vermittler den Filter beliebig streng einstellen: Wenn der Kunde also sagt, er möchte zu 100 % nachhaltig anlegen, dann bekommt er nur noch 4 aus den aktuell 100 Fonds vorgeschlagen und nur diese können Berater und Kunde auswählen. Alle anderen Fonds werden dann nicht mehr im Beratungsprozess zugelassen.
Dann entsteht automatisch der elektronische Antrag, den der Berater elektronisch unterschreiben lassen kann, den er elektronisch weiterleiten kann.
IVVA: Bedeutet das, dass der Vermittler gar nichts falsch machen kann, weil er automatisiert durch das System geleitet wird.
Otto, WWK: Genau. Würde der Berater einen Fonds vorschlagen, der nicht den Kundenangaben entspricht, sagt das System sofort, bitte einen Schritt zurück zu den vorgeschlagenen Fonds…
Außerdem gibt es zu jedem Fonds ein eigenes ESG-Fact-Sheet, in dem man an Hand eines Rot-Grün-Tachos einfach erkennen kann, wie nachhaltig der einzelne Fonds ist.
IVVA: Garantiert ihr, dass der gekaufte Fonds auch nachhaltig bleibt?
Otto, WWK: Über den erwähnten ESG-FondsFinder schaffen wir Transparenz zu den Nachhaltigkeitsdaten jedes einzelnen Fonds. Auch die offiziellen Dokumente der Fondsanbieter sind digital abrufbar. Selbstverständlich werden die Informationen laufend aktualisiert.
IVVA: Seit einem Jahr redet jeder von und über „Nachhaltigkeit“. Aber: Wer kauft Nachhaltigkeit? In welchem Umfang? Sind das hauptsächlich die Jungen, die sich nun für Umwelt engagieren oder haben die noch zu wenig Geld? Wer investiert wirklich nachhaltig?
Otto, WWK: Diese Frage kann ich im Herbst exakter beantworten, wenn wir die Roadshow mit unserem Partner Franklin Templeton abgeschlossen haben. Wir sind am 4. 9. in Graz, 6.9. in Innsbruck, 11. 9. in Linz, 12.9. in Wien und am 14.9. in Salzburg.
Dort wollen wir nicht nur Nachhaltigkeit präsentieren, sondern auch die Botschaft unter die Vermittler bringen, dass Nachhaltigkeit keinesfalls bedeutet, dass man auf Rendite verzichten muss. Fakt ist: ESG ist gekommen, um zu bleiben. Und Rendite und ESG schließen sich keinesfalls aus.
IVVA: Worum geht es bei der Roadshow? Wo und wie kann ich mich anmelden?
Otto, WWK: unter dem Motto „Start der nächsten Generation: WWK Premium FondsRente 2.0“ präsentieren wir unsere neue renditeorientierte und hochflexible Fondspolizze.
Darin vereinen wir die Vorteile einer modernen Rentenversicherung mit den Performancechancen der weltweiten Kapitalmärkte in einer leistungsstarken und kostengünstigen Fondspolizze. Sie überzeugt durch die ideale Kombination aus exzellenten Anlagemöglichkeiten, optimaler Flexibilität und individuell zugeschnittenem Versicherungsschutz. Ganz neu können zusätzlich auch in der Rentenphase Invest die Chancen des Kapitalmarktes genutzt werden.
Es erwarten Sie spannende Vorträge und namhafte Referenten. Und IDD-Stunden für die Weiterbildung gibt es auch.
Anmerkung Redaktion: Zu weiteren Details und der Anmelde-Seite kommen Sie hier…
Im zweiten Teil des Interviews sehen wir uns die aktuellen Zahlen zu den ausbezahlten staatlichen Erwerbsunfähigkeitspensionen an, die seit Jahren stark sinken.
Dennoch vertrauen viele Kunden noch auf die brüchig werdende BU-Absicherung des Sozialstaates und stecken den Kopf in den Sand.
Wie kann man die Kunden hier vor Fehlern schützen und den Verdrängungsmechanismus durchbrechen? Und was kann WWK für die private Vorsorge in diesem Bereich anbieten?
In Zeiten, in denen Burn-out und die diversen psychischen Probleme (u.a. als Folge der Covid-Pandemie), stetig zunehmen, eine enorm wichtige Aufgabe und
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