Im ersten Teil des Interviews mit Manfred Salchner von der s Bausparkasse erfuhren wir, warum Bausparen ein ideales Mitnahme-Produkt für Agenten ist (bringt Umsatz, ist der Einstieg in die Vorsorge und alles, was mit dem Bausparer gekauft wird, muss auch versichert werden). Und warum turbulente Börsen und verstärktes Sicherheitsbedürfnis der Kunden zu einem Comeback des Bauspar-Vertrages führen. Eine Vorstellung der s Bausparkasse und die Info, wo der Unterschied zu einem Bankkredit liegt, rundeten das Gespräch ab. Diesen Teil 1 können Sie hier nachlesen…
Hier folgt nun Teil 2 des geführten Gespräches:
IVVA: Gibt es noch ein „Zuckerl“ bei der Bausparfinanzierung?
Salchner, s Wohnfinanz: Ja: Für „besondere Situationen“ bieten wir das „Komme-Was-Wolle-Paket“ zusätzlich an:
Bei erfreulichen (z.B. ein Baby) oder unerfreulichen (z.B. Arbeitslosigkeit, Krankheit) Ereignissen haben Sie die Möglichkeit, dass man bis zu 24 Monaten nicht mehr die Gesamtrate, sondern nur die Zinsen zurück bezahlt. Das hilft solche Phasen gut zu überstehen, trotz langfristiger Verbindlichkeiten.
Hier ist besonders Wichtig: Der Kunde muss nicht als Bittsteller zur Bank gehen, sondern es ist sein Recht das in Anspruch zu nehmen, wenn sie es brauchen sollten. Unsere Kunden schätzen diese Sicherheit extrem!
IVVA: Was kann ich eigentlich mit einem Bausparer alles tun?
Salchner: Ein Bauspardarlehen ist bekanntlich fürs Hausbauen oder Eigentum kaufen. Aber auch zum Sanierungen und für Umbauprojekte. Weiters kann eine Bausparfinanzierung ebenso für Umschuldung von bestehenden alten Finanzierungen (die sie damals für Investitionen gemacht haben) genutzt werden.
Das gilt nicht nur für Privatnutzung, sondern ist auch bei Mischgebäuden nutzbar, wenn der gewerbliche Anteil nicht mehr als 50 % ausmacht.Man kann damit auch Vorsorgewohnungen finanzieren, die man selbst bewohnen oder später für Vermietung nutzen möchte, um Einnahmen zu erzielen.
IVVA: Würden Sie zustimmen, wenn ich sage: Bausparen, das ideale Zusatzprodukt für jeden Agenten? Sollte man nicht automatisch bei jedem Kunden danach fragen, die Vorteile erklären und abschließen?
Salchner: Auf jeden Fall. Wie oben schon erwähnt, lernt man über das Basisprodukt Bausparen das Sparen. Der Bauspar-Vertrag ist somit auch der Einstieg in den Vorsorge-Bereich. Denn: Ist der Kunde gewohnt, Geld auf die Seite zu legen, dann ist das mittel- und langfristige Vorsorgen der nächste Schritt. Und ein Bauspar-Kunde ist auch ein guter Kunde für den Versicherungsbereich.
IVVA: Wie meinen Sie das?
Salchner: Egal, was auch immer der Kunde mit dem Geld aus dem ablaufenden Bausparer kauft, es gehört mit einer Versicherung abgesichert. Denn es entstehen Risiken für die Person, das Objekt, der Finanzierung. Da kann dann der Agent alle seine Stärken ausspielen. Haushaltsversicherung, Gebäudeversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, Arbeitslosenversicherung, Unfall, KFZ, und, und und.
Daher ist eine verstärkte Zusammenarbeit Ihrer Agenten und unseren Finanzierungsexperten eine Win-Win-Situation. Keiner nimmt dem anderen etwas weg. Die beiden Produkt-Bereiche ergänzen einander optimal. Jeder ist ein Profi auf seinem Gebiet. Und ein Miteinander bringt Vorteile für alle, vor allem für den Kunden.
Bausparen muss man nicht erklären, das kennt jeder. Man muss es nur Ansprechen und eventuell auf die neuen Verbesserungen und die Absicherungsmöglichkeiten der Finanzierung bei gleichzeitiger Flexibilität hinweisen.
IVVA: Dazu kommt, dass bei Ablaufen des Bausparers die Vorfreude auf das angesparte Ziel groß ist, der Kunde also in guter Stimmung ist, wenn man ihn wieder besucht.Salchner: Genau. Alle 6 Jahre kann man den Kunden wieder besuchen. Man erfährt, was der Kunde mit dem Geld plant. Er kauft sich sein erträumtes Moped, oder er baut ein Haus. Neben den Versicherungs-Gesprächen, die dann nötig werden, kann man vor Ort gleich auch über unsere Online-Tools einen neuen Bausparer abschließen und ein Gefühl für etwaige Darlehensraten erhalten. Ganz unkompliziert. Mit unseren vielen Online-Rechnern (hier klicken…) stehen wir unseren Partnern und Kunden bei vielen Entscheidungen zur Seite.
IVVA: Haben Sie spezielle Aktionen für die Kunden, die die Vermittler nutzen können, um damit gezielt die Kunden ansprechen zu können? Früher gab es Golddukaten für das Abschließen eines Bausparers, gibt es so etwas noch?
Salchner: Die Golddukaten wurden durch Bluetooth-Kopfhörer ersetzt, um die Jugend gezielt ansprechen zu können. Auch sonst gibt es regelmäßig Geschenke, um den Abschluss zu fördern. Man kommt nie mit leeren Händen zum Kunden.
Unseren Flyer für die Jugend können Sie hier nachlesen…
IVVA: Suchen Sie noch Agenten als Partner und falls JA: Was muss ein Agent tun, um mit Ihnen zusammen zu arbeiten?
Salchner: Ja, natürlich suchen wir weiterhin kompetente Partner aus dem Agentenbereich. Auf der Homepage finden Sie die Kontaktdaten unserer s Bausparcenter (konkret hier…)
In allen Regionen, in jedem Bundesland gibt es Gebietsbetreuer, die für das Erstgespräch gerne zur Verfügung stehen. Gerne kommen wir auch zum Agenten, um uns gegenseitig kennenzulernen, die Details der Zusammenarbeit zu besprechen, etc.
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!
IVVA: Schön langsam kommen wir zum vereinbarten Ende. Haben Sie ein Thema, über das wir noch nicht gesprochen haben?
Salchner: Zum Schluss möchte ich noch die rechtlichen Rahmenbedingungen ansprechen. Jeder Versicherungsvermittler, Vermögensberater klagt unter den immer strengeren Gesetzen, egal ob IDD oder MiFID. Die haben immer größeren Aufwand, aber auch mehr an Haftung gebracht. Das tägliche Geschäft wird immer mühsamer.
Da kann ich für das Bausparen Entwarnung geben! Mehr Umsatz, kein Risiko!
Der Agent bekommt zusätzliche Einkünfte durch die Vermittlung / Abschlüsse aus dem Bausparen und neue Anknüpfungspunkte für neue Versicherungen, etwa für die neue, größere Wohnung oder die Eigentumswohnung der Kinder, das Moped der Enkel, usw.
Gleichzeitig kann der Agent die Arbeit, das Risiko aus dem Finanzierungsbereich auf unsere Schultern auslagern. Wir übernehmen alles im Bereich Finanzierung. Ohne jegliches Risiko für den Agenten. Hier herrscht eine klare Trennung: Hier die Finanzierungsexperten, dort die Versicherungsexperten. Keiner nimmt dem anderen etwas weg. Sondern es entstehen Umsatz-Chancen ohne jegliches Risiko. Wie gesagt: Eine Win-Win-Situation.
IVVA: Viele Junge haben es anfänglich schwer ins Verdienen zu kommen, weil noch kein großer Kundenstock da ist. Könnte auch da Bausparen helfen? Denn Bausparen kennt jeder! Braucht jeder.
Salchner: Korrekt. Die Bausparkasse hat 1,1 Mio. Bestandskunden. D.h. da laufen Monat für Monat zigtausende Verträge ab und können besucht und verlängert werden. Der Kunde bekommt 7 bis 8.000 Euro ausbezahlt und schließt einen neuen Vertrag ab. Und wie bereits besprochen: Daran knüpfen sich viele Versicherungs-Chancen.
IVVA: Man könnte also Bausparen auch als Kunden-Bindungs-Tool ansehen?
Salchner: Genau. Alle paar Jahre bietet sich eine gute Gelegenheit über Investitionsmöglichkeiten und -pläne zu sprechen. Dabei erfährt man, dass die Kinder ein Haus bauen, die Enkel eine Wohnung kaufen, usw. Das muss dann versicherungstechnisch abgesichert werden. So entsteht vom Bausparer ausgehend ein Kreislauf, der sogar generationsübergreifend funktioniert.
Wir haben dafür einen Fragenkatalog entwickelt, um den Weg vom Ansparen zur Versicherung optimal zu gehen. Um herauszufinden, was die Kunden mit dem Geld machen wollen. Wollen sie etwas kaufen? Oder die Wohnung renovieren? Durch die Wertsteigerung muss Haushaltsversicherung angepasst werden, vielleicht auch gleich einen neuen Vertrag abschließen oder verlängern, etc.
Das greift das eine in das andere….
Wie gesagt. Wir ergänzen einander wunderbar. Ich würde mich sehr freuen, wenn viele Agenten die oben besprochene Zusammenarbeit zwischen unseren und Ihren Experten verstärkt nutzen würden. Allianzen zwischen Profis sind heute wichtig. Und unsere beider Kunden profitiert davon.
IVVA: Das halte ich für ein gutes Schlusswort. Ich bedanke mich für Ihre Zeit und freue mich auf unser nächstes Gespräch!