Alexander Knezevic, Chief Sales Officer (Ressort Sales) und Tobias Kohl, Chief Customer Officer (Ressort Customer&Central Sales), gemeinsam für die Geschäftsführung der WR Partner Service GmbH zuständig, stellen sich den Fragen des IVVA.
IVVA: Ich freue mich, dass Sie sich die Zeit nehmen, um mit dem IVVA über aktuelle Themen und Neuheiten zu sprechen. Leider Corona-bedingt nicht wirklich als Gespräch, sondern online, aber Sicherheit geht vor.
Starten wir mit der Frage: Was hat sich bei Ihnen in den letzten Monaten geändert?
Wie schaut die Vertriebs-Situation aus? War das Vorjahr ein gutes Jahr für Sie? Wuchsen Sie?
Alexander Knezevic: Wir sind hocherfreut, dass die Wüstenrot Gruppe auch das Geschäftsjahr 2021 positiv abschließen konnte und in allen Bereichen an die wirtschaftlichen Erfolge der letzten Jahre anschließt. Trotz aller Herausforderungen in einer schwierigen Zeit erreichten wir 2021 ein neues Rekordjahr in der Finanzierung.
Tobias Kohl: Dabei können wir uns über die sehr guten Ergebnisse des Stammvertriebs, aber auch die österreichweiten Wachstumsraten des externen Vertriebs freuen. Zudem konnten wir das Bestandswachstum in der Risikoversicherung und Schaden/Unfall erfolgreich fortsetzen.
Alexander Knezevic: Auch mit dem Bausparen konnten wir einen tollen Erfolg einfahren. Unsere Expertise und Ausnahmestellung im Wettbewerb wurde nicht zuletzt durch eine besondere Auszeichnung bestätigt: Im Rahmen des „Branchenmonitors 2021“ wurde Wüstenrot beim Bausparen “Branchen-Champion 2021“ in der Kategorie Preis-Leistungs-Verhältnis.
Tobias Kohl: In der Tat ein schöner Erfolg. Außerdem sollten wir nicht vergessen, dass wir natürlich die Weichen für einen weiteren, ganz besonderen Ausbau in 2022 gestellt haben – unsere Agenturverbindungen und Makler:innen werden sich freuen. Wir sind schon alle sehr gespannt und freuen uns.
IVVA: Trotz guter Ergebnisse hörte man zuletzt, dass es organisatorisch einige Veränderungen gegeben hat. Können Sie uns berichten, wie die neue Vertriebsstruktur für die Zukunft aussieht?
Tobias Kohl: Es stimmt, seit 1. Jänner 2022 gibt es in der Wüstenrot Gruppe einige Änderungen in der Struktur. Alex und ich waren beide langjährige Regionaldirektoren und übernehmen nun neue Rollen im Management Board der Wüstenrot Gruppe.
Alexander Knezevic: Für uns eine spannende, neue Herausforderung, der wir uns gerne stellen. Gemeinsam mit unseren fantastischen Teams haben wir in den vergangenen Jahren die Erfolgsgeschichte der Wüstenrot auf unsere Weise sicher auch mitgeprägt – so wie die Wüstenrot und die tolle Zusammenarbeit uns geprägt haben. Aber konkret heißt das: Ich war bislang Regionaldirektor für die Region Österreich MITTE und bin nun als Chief Sales Officer (Ressort Sales) für den operativen Vertrieb verantwortlich. Als CSO verantworte ich das operative Vertriebsmanagement für alle Vertriebswege der Gruppe und stelle die Umsetzung der in der Mittelfristplanung definierten Vertriebsziele sicher.
Tobias Kohl: Und ich war bislang als Regionaldirektor für die Region Österreich OST zuständig und zeichne mich nun als Chief Customer Officer (Ressort Customer&Central Sales) verantwortlich für das zentrale Vertriebs- und Kundenmanagement für alle Vertriebswege der Gruppe. Außerdem übernehmen wir beide gemeinsam die Geschäftsführung der WR Partner Service GmbH.
IVVA: Was möchte man durch die Veränderungen erreichen?
Tobias Kohl: Für die Wüstenrot Gruppe sollen durch die Änderung der Vertriebsstruktur wichtige Weichen gestellt werden, um das Unternehmen und den Vertrieb für eine weiterhin erfolgreiche Zukunft zu rüsten. Auch im Jahr 2022 wollen wir ein klares Zeichen in Richtung profitables Wachstum setzen: Unser Ziel ist Wachstum in den Fokussparten Finanzierung sowie vor allem auch im Versicherungsbereich Schaden/Unfall (UV, HH, HP & RS).
IVVA: Hat sich neben personeller Veränderung auch strukturell etwas geändert?
Alexander Knezevic: Ja, eindeutig. Da nun die Ebene der Regionaldirektor:innen wegfällt, übernehmen unsere Führungskräfte im Vertrieb deutlich mehr Verantwortung. In diesem Sinne ist Renate Trummer, die bis Ende 2021 die Leiterin VermittlerService Region Österreich MITTE war, nun im Ressort Sales für die operative Leitung des externen Vertriebs in Österreich zuständig. Gemeinsam mit ihrem schlagkräftigen Team aus Maklerbetreuer:innen sowie dem Backoffice wird sie die regionale Betreuung sicherstellen.
Und um das noch zu erwähnen: Die operative Betreuung im Finanzierungsbereich wird weiterhin in gewohnter Form durch die regionalen Finanzierungskompetenzcenter (FinKC´s) gewährleistet. Für diese übernimmt Julia Müller seit dem 01.01.2022 die Gesamtverantwortung.
Tobias Kohl: Durch die neue Struktur gibt es auch im Rest des Teams noch weitere Positionsveränderungen, über die wir uns sehr freuen. Harald Nutz wird als neuer Bereichsleiter das zentrale Vertriebsmanagement der Gruppe optimal ergänzen. Und Sandra Kosche (ehemals Leiterin VermittlerService Region Österreich OST) übernimmt im Ressort Customer&Central Sales als neue Abteilungsleiterin Vertriebswegemanagement Gruppe die gesamte zentrale Steuerung, Kooperationsbetreuung sowie das externe Kommunikationsmanagement.
Alexander Knezevic: Durch unsere langjährige Arbeit als Regionaldirektoren wissen wir, dass das Team der Star ist. Und das wird auch in der neuen Konstellation so bleiben. Dabei freut uns besonders der stark wachsende Frauenanteil im Vertriebsteam.
Tobias Kohl: Es braucht immer wieder neue Impulse, um erfolgreich zu bleiben. Das betrifft neben einer innovativen Produktpalette vor allem offene und direkte Kommunikation mit unseren Vermittlerinnen und Vermittlern sowie unsere Mitarbeiter:innen. Mit unserer neuen regionalen wie zentralen Vertriebsausrichtung werden wir auch hier an Stärke gewinnen.
IVVA: Kommen wir nochmals auf die letzten Monate und Corona sowie Lockdowns zu sprechen. Wie reagierten Ihre Kunden? Akzeptierten die Kunden eine möglicherweise „schlechtere Erreichbarkeit“ durch den Lockdown? Oder haben wir uns alle, d.h. Anbieter, Vermittler und Kunden an die neue Form der Online-Kommunikation gewöhnt? Neue Normalität sozusagen?
Tobias Kohl: Für unsere Kundinnen und Kunden waren wir auch während der Lockdowns erreichbar – und zwar immer so persönlich wie möglich. Natürlich immer im Rahmen der gerade geltenden Corona-Regeln.
Und die Vertriebswege flexibel und stark zu halten, möchte ich immer als Ziel verfolgen. Denn zu meinen wesentlichen, neuen Handlungsfeldern zählen die strategische Planung und Steuerung des Gesamtvertriebs sowie des Produktmanagements der Gruppe – und eben auch die Erstellung der zukünftigen Vertriebs- und Kundenstrategie des Konzerns. Hier bleibt der Fokus klar auf stärkerer Kunden- und Serviceorientierung.
IVVA: Online-Beratung wurde im Lockdown sicher verstärkt genutzt? Aber ist das wirklich die Zukunft? Es wird wohl auch Kunden geben, die noch nicht mit Teams, GoToMeeting oder anderen Web-Konferenz-Tools umzugehen gewöhnt sind… Hatten Sie hier Probleme zu lösen?
Tobias Kohl: Neben unseren traditionellen Vertriebswegen setzen wir verstärkt auf digitale Kommunikation – der hybride Vertrieb wird weiter forciert.
Das heißt: Beides ist wichtig. So digital wie möglich zu sein und den Kundinnen und Kunden die wichtigsten Informationen liefern zu können – und zwar jederzeit und egal, wo sie sich gerade befinden. Aber eben auch weiterhin persönlich da zu sein und vor Ort zu beraten und betreuen.
IVVA: Bleiben wir beim Thema Digitalisierung:
Die EU hat im Vorjahr mehrere Konsultationen zur Digitalisierung abgewickelt. Ziel ist es offensichtlich, das „Marktpotential“ für FinTechs und InsureTechs zu erhöhen. Manche reden schon davon, dass Daten das Gold des 21. Jahrhunderts sind. Wie sehen Sie die Chancen, dass menschliche Berater / Vermittler im Kampf gegen die Computer nicht unter die Räder kommen?
Alexander Knezevic: Wir sind Österreichs persönlichster Finanzdienstleister – und das wollen wir auch bleiben. Hinzu kommt, und das ist die Herausforderung, die wir gerne annehmen: Wir wollen noch weiter digital werden und wir wollen wachsen. Wüstenrot begleitet Menschen bei vielen entscheidenden Lebensmomenten. Wir haben uns als sicherer und verlässlicher Partner etabliert – bei der Wohnraumschaffung und Sanierung, bei der eigenen Absicherung sowie beim Aufbau eines finanziellen Polsters.
Tobias Kohl: Ich möchte Alex‘ Worte unterstreichen: Es zählt zu unseren strategischen Zielen, Österreichs digitalster und persönlichster Allfinanzdienstleister zu werden. Damit wir diese Vision Wirklichkeit werden lassen können, arbeitet Wüstenrot kontinuierlich an der Entwicklung und Verbesserung des Serviceangebots und Produktportfolios. Durch neue digitale Lösungen können wir Kundenfeedback und Bedürfnisse sowohl direkt in die zentrale Steuerung als auch in die Entwicklung neuer Produkte einfließen lassen und noch schneller auf diese reagieren.
IVVA: Viele Vermittler sehen Digitalisierung immer noch als Gefahr. Wie kann diese Angst nehmen? Gibt es Erfahrungswerte, welche Vorteile die digitalen Prozesse im Vorder-/ Hintergrund auch für die Vermittler bringen (z.B. mehr Kunden in der gleichen Zeit betreubar, weil keine Anreise nötig. Kunden erhalten rascher die Angebote und man muss weniger wegen Unklarheiten nachfragen, etc.).
Tobias Kohl: Die digitale Welt birgt den Vorteil, dass man heutzutage jederzeit und von überall Zugriff auf Angebote hat. Das heißt, der Kunde bzw. die Kundin hat die Möglichkeit, sich mit den Produkten zu beschäftigen, wann und wo er möchte. Er kann sich Informationen einholen, hat mit unseren Wüstenrot eServices jederzeit einen Überblick über all seine Produkte – und wenn er Fragen hat, kann er sich an unsere Berater:innen wenden – und zwar direkt und persönlich.
Alexander Knezevic: Hier möchte ich auch unserer Marketingabteilung in Verbindung mit der Digitalabteilung ein großes Lob aussprechen: Sie sorgen auch in diesem Jahr mit gezielter und personalisierter Online-Werbung im Bereich Finanzieren dafür, dass wir möglich nahtlos an das Rekordergebnis des letzten Jahres anschließen können. So erreichen wir unsere Kundinnen und Kunden im passenden Moment am richtigen Ort mit einem maßgeschneiderten Angebot.
Tobias Kohl: Das ist absolut richtig. Und unser Vertrieb weiß diese weitere Möglichkeit der Kundenakquise sehr zu schätzen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich Kundinnen und Kunden digital informieren, aber zum Abschluss gerne eine:n Berater:in kontaktieren. Sie entscheiden sich für das Beste aus beiden Welten. Und das können wir ihnen geben.
IVVA: Gibt es neue Produkte, neue Konditionen, die Sie unseren Vermittlern vorstellen möchten?
Alexander Knezevic: Unser neues, innovatives Produkt konnte überzeugen: Sofortschutz:Unfall ist eine in Österreich einmalige Unfallvorsorge, die aufs Neue unseren Innovationsgeist beweist und für viele Menschen eine sinnvolle Ergänzung zur klassischen Unfallversicherung bietet.
Tobias Kohl: 2022 wollen wir, wie bereits erwähnt, ein Hauptaugenmerk auf die Finanzierungsprodukte legen. Außerdem bringen wir in diesem Jahr das Bonusbausparen wieder zurück. Die Nachfrage im Hausbau, dem Immobilienerwerb oder auch von Renovierungen ist nach wie vor sehr hoch. Menschen verbringen so viel Zeit wie nie in den eigenen vier Wänden. Hier wollen wir ansetzen und mit unseren Produkten unterstützen. Auch unsere Versicherungen rund um Schaden/Unfall stehen dieses Jahr im Fokus unserer Vertriebsoffensive.
Alexander Knezevic: Wir sind überzeugt: Mit unserem breiten, vielfältigen Produktportfolio und der persönlichen Betreuung durch unsere Berater:innen sind wir für die Zukunft optimal aufgestellt. Wir sind jedenfalls schon sehr gespannt und – wir sind bereit.
IVVA: Vielen Dank fürs Gespräch!
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